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導(dǎo)讀：隨著線上線下加速融合，數(shù)字化升級(jí)已成企業(yè)提質(zhì)增效的不二選擇，聚焦母嬰行業(yè)，線下渠道的內(nèi)滯外卷情況日益加劇，如何通過(guò)數(shù)字化工具賦能企業(yè)破局增長(zhǎng)？近日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”在天津圓滿收官。勤策解決方案高級(jí)顧問(wèn)黃可以《母嬰行業(yè)線下銷售增長(zhǎng)5大引擎》為主題展開(kāi)分享，以下為精彩干貨內(nèi)容：

從趨勢(shì)上看，母嬰行業(yè)呈現(xiàn)出線上線下渠道融合的特征，同時(shí)，線上市場(chǎng)占比迅速增長(zhǎng)，線下市場(chǎng)仍是主要的銷售額來(lái)源，份額占比保持在60%-70%。

母嬰品牌客戶線下渠道管理的五大痛點(diǎn)

通過(guò)近期走訪、調(diào)研以及對(duì)品牌客戶的觀察，我們發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)品牌客戶線下渠道管理的痛點(diǎn)主要集中在以下幾個(gè)方面：一是在整個(gè)消費(fèi)品行業(yè)（包括母嬰行業(yè)）降本增效的背景下，如何通過(guò)費(fèi)用管控將每一筆費(fèi)用都有效地花在刀刃上；二是人員補(bǔ)貼效果差，例如較難判斷品牌針對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員的補(bǔ)貼是否達(dá)到了對(duì)應(yīng)的效果；三是行業(yè)銷售市場(chǎng)容量下降，有價(jià)值的門店數(shù)量有限，如何更快速地完成這部分門店的鋪貨；四是如何通過(guò)AI提升人員管理效率以及實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)格管控；五是如何提供全渠道、全局可視化的報(bào)表，便于管理者高效了解整個(gè)公司的全渠道銷售情況、目前業(yè)績(jī)完成度以及是否有需要提升改進(jìn)的地方。

母嬰行業(yè)線下銷售增長(zhǎng)5大引擎

針對(duì)上述五類痛點(diǎn)，勤策提出了對(duì)應(yīng)的母嬰行業(yè)線下銷售增長(zhǎng)5大引擎：

第一，構(gòu)建以銷量和利潤(rùn)為導(dǎo)向的渠道費(fèi)用投放機(jī)制。

線下渠道費(fèi)用類型多樣，如陳列費(fèi)、隨單費(fèi)等。企業(yè)選擇投入這些費(fèi)用的最終目的是拉動(dòng)銷量以及利潤(rùn)的提升，但費(fèi)用投入到線下渠道后，能拉動(dòng)多少業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、達(dá)成什么樣的效果，很多品牌方并不清楚。

為解決此類問(wèn)題，勤策提出相應(yīng)的行動(dòng)指南，即構(gòu)建費(fèi)用管理引擎以ROI效費(fèi)比為核心的費(fèi)用管理體系，通過(guò)事前預(yù)估、事后評(píng)估來(lái)有效地推動(dòng)線下業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。具體來(lái)說(shuō)，將每一次活動(dòng)開(kāi)始前預(yù)估需要支出的每一筆費(fèi)用，以及活動(dòng)完成后實(shí)際銷量與預(yù)計(jì)銷量的對(duì)比、ROI的對(duì)比等所有的歷史數(shù)據(jù)都沉淀在系統(tǒng)中，以可視化的形式呈現(xiàn)每一筆費(fèi)用的效果，幫助企業(yè)更清晰地辨別每一筆渠道費(fèi)用投入是低效還是無(wú)效，便于企業(yè)將有限的費(fèi)用投入到更有價(jià)值的渠道客戶以及更有潛力的產(chǎn)品品類上。

第二，改變DSR的補(bǔ)貼方式。

品牌在布局線下渠道時(shí)，更多還是依靠經(jīng)銷商或代理商的業(yè)務(wù)人員來(lái)完成門店拜訪、市場(chǎng)覆蓋。整體來(lái)看，品牌方業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的比例在1:2左右，如何有效地激勵(lì)到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員調(diào)動(dòng)其積極性？

勤策的方案是由按人頭補(bǔ)貼轉(zhuǎn)變?yōu)榘葱Ч顿M(fèi)，具體來(lái)說(shuō)就是通過(guò)小程序推送下發(fā)品牌任務(wù)，提前告知業(yè)務(wù)人員需要完成的鋪貨門店數(shù)量；任務(wù)完成后，系統(tǒng)直接發(fā)放現(xiàn)金激勵(lì)，相比于過(guò)去經(jīng)銷商墊付、廠家核銷的方式，能夠更有效激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作的積極性，達(dá)成品牌拓店的目標(biāo)。另外，品牌在投放費(fèi)用前就能清晰地看到最終效果。

第三，通過(guò)SFA智能采集鋪貨、陳列等，提高信息提報(bào)效率。

隨著新生兒數(shù)量減少、品類競(jìng)爭(zhēng)加劇，母嬰行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，將品鋪到更有價(jià)值的門店上顯得尤為重要。

勤策SFA智能采集先從系統(tǒng)層面篩選出高價(jià)值即投入產(chǎn)出比最高的部分門店；其次再根據(jù)系統(tǒng)給定的標(biāo)定，將客戶分類、分級(jí)設(shè)置不同的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)，之后，業(yè)務(wù)人員在提報(bào)日常數(shù)據(jù)時(shí)，系統(tǒng)層面就會(huì)自動(dòng)判斷哪家門店符合鋪貨標(biāo)準(zhǔn)；最后系統(tǒng)層面會(huì)形成一系列報(bào)表，幫助品牌動(dòng)態(tài)分析不同區(qū)域、不同品類的鋪貨率情況以及與競(jìng)品相比市占率情況，方便品牌調(diào)整公司區(qū)域以及整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)策略。

第四，通過(guò)AI提升線下執(zhí)行效率。

想要提升線下執(zhí)行效率，主要關(guān)注三點(diǎn)：分工、流程、工具。分工即明確品牌業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員需要完成的工作；流程主要是明確不同類型人員拜訪門店的數(shù)量以及到店后需要執(zhí)行的動(dòng)作；工具能幫助提升工作流暢性、效率，減少在店時(shí)間。

其中，工具方面，勤策利用AI從三個(gè)維度為品牌賦能，一是常規(guī)圖像識(shí)別能力，業(yè)務(wù)人員到店鋪貨和陳列時(shí)，只需拍攝一張照片，系統(tǒng)就能自動(dòng)識(shí)別出SKU數(shù)量、品相數(shù)量、貨架占比等信息，可大幅提升業(yè)務(wù)人員提報(bào)效率并減輕后臺(tái)人員審核壓力；二是價(jià)簽識(shí)別能力，能幫助品牌快速捕捉市場(chǎng)上每個(gè)商品的動(dòng)態(tài)價(jià)格信息，以便發(fā)現(xiàn)因渠道壓貨、竄貨而產(chǎn)生的亂價(jià)行為；三是視頻識(shí)別能力，業(yè)務(wù)人員只需拍攝十秒左右的長(zhǎng)貨架視頻，系統(tǒng)就可以自動(dòng)快速抽幀、識(shí)別其中包含的一系列業(yè)務(wù)信息，避免拍攝多張照片的繁瑣操作。在AI工具助力下，業(yè)務(wù)人員可以把更多的工作時(shí)間集中在對(duì)企業(yè)更有價(jià)值的工作上，從而有效推動(dòng)線下業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

第五，構(gòu)建跨平臺(tái)、全渠道、全方位的BI報(bào)表體系。線上維度，品牌可以通過(guò)不同流量、用戶、產(chǎn)品的報(bào)表，發(fā)現(xiàn)更高價(jià)值的品類、不同商品在不同時(shí)間范圍內(nèi)成交量和成交額的特點(diǎn)以及不同用戶的采購(gòu)習(xí)慣和偏好；線下維度，報(bào)表體系可以更好地幫助品牌篩選出高價(jià)值或高風(fēng)險(xiǎn)客戶，了解不同區(qū)域的鋪貨率或市占率情況，以及最后的投入產(chǎn)出是否達(dá)到對(duì)應(yīng)要求。

作為消費(fèi)品渠道數(shù)字化軟件供應(yīng)商，勤策主要服務(wù)兩類客戶：品牌客戶和經(jīng)銷商客戶。

品牌側(cè)，勤策向客戶提供五大管理工具：一是SFA業(yè)務(wù)員管理系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員日常考勤、拜訪目標(biāo)的管理；二是TPM費(fèi)用管理系統(tǒng)，可完成渠道費(fèi)用全流程在線化管理，幫助企業(yè)判斷每一筆費(fèi)用投入是否合理、真實(shí)、有效；三是品牌與經(jīng)銷商之間的互通工具，品牌一方面可以通過(guò)此工具來(lái)下發(fā)企業(yè)公告、進(jìn)行品牌宣傳，另一方面能實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商間訂單的互通，對(duì)賬查看；四是終端訂貨商城；五是aPaaS低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)，企業(yè)可以運(yùn)用低代碼的方式快速搭建應(yīng)用，更快速高效地響應(yīng)企業(yè)在軟件側(cè)的服務(wù)。

經(jīng)銷商側(cè)，勤策提供了易商貿(mào)系統(tǒng)，前端即銷售側(cè)，可以幫助業(yè)務(wù)人員快速開(kāi)拓空白門店、空白市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員還可以通過(guò)系統(tǒng)完成日常工作的計(jì)算，以及通過(guò)訂貨商城鏈接下游的一系列門店；后端即業(yè)務(wù)側(cè)和財(cái)務(wù)側(cè)，可以幫助經(jīng)銷商完成進(jìn)貨銷貨庫(kù)存以及應(yīng)收賬款管理。

文章來(lái)源：母嬰行業(yè)觀察

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