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技術(shù)推動線上渠道飛速發(fā)展，同樣倒逼線下渠道進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，新一階段，如何利用數(shù)字化工具來提質(zhì)增效成為行業(yè)探討的熱門話題。10月22日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·新渠道大會&增長品類大會」在成都圓滿收官，全域優(yōu)秀渠道代表齊聚現(xiàn)場，熱門賽道、細分品類代表相會于此，觀點交鋒，思想碰撞，干貨滿滿。勤策解決方案高級顧問李培文以《線下渠道新探索：構(gòu)建五大數(shù)字化引擎》為主題展開分享，以下是演講全文：

當前，母嬰行業(yè)呈現(xiàn)線上線下全渠道融合的趨勢特征。電商模塊不斷增長，擠壓著線下渠道的發(fā)展空間，但由于電商整體銷售額相對較小，且獲客成本在上升，線下仍然是母嬰行業(yè)的主要市場，預(yù)計未來線上線下的發(fā)展會呈現(xiàn)4:6的比例。

相比于線上，品牌和企業(yè)在線下要依賴大量經(jīng)銷商或代理商伙伴去幫助鋪貨和開拓市場，渠道更分散，管理更復雜，人力資源依賴較大，提效難度高。

母嬰行業(yè)品牌客戶

線下經(jīng)營五大痛點

通過近期走訪、調(diào)研以及對品牌客戶的觀察，我們發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)品牌客戶生意經(jīng)營主要存在五大痛點：

一是渠道投放費效比難把握。在整個消費品行業(yè)（包括母嬰行業(yè)）降本增效的背景下，品牌非常關(guān)注每筆市場費用、渠道費用是否花在刀刃上。

二是人員補貼效果難評估。品牌在線下非常依賴經(jīng)銷商團隊，一般來說，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員數(shù)量大約是品牌自有人員的2-3倍，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商人員補貼模式基本上是按人頭，經(jīng)銷商先墊付、品牌商再核銷，這個模式下品牌方很難判斷補貼效果是否達到自身目標。

三是鋪貨率難保證。母嬰行業(yè)增量有限，品牌更關(guān)注如何將商品鋪到更多、更好的終端門店，以增加曝光率并提高銷量。

四是執(zhí)行具體工作的效率難控制。在AI技術(shù)愈發(fā)成熟的情況下，品牌關(guān)注如何通過AI工具提升人員管理效率以及實現(xiàn)渠道價格管控。

五是業(yè)績完成效果難呈現(xiàn)。管理層需要通過全渠道、全局可視化的報表來高效了解業(yè)績完成度。

勤策探索五大引擎

解決線下銷售痛點

針對上述五大痛點，勤策探索并提出了對應(yīng)的母嬰行業(yè)線下銷售增長5大引擎：

第一，構(gòu)建以銷量和利潤為導向的渠道費用投放機制。線下費用類型多樣，包括經(jīng)銷商隨單類/返利類費用、門店終端陳列費用、消費者服務(wù)體驗類費用等。為此，勤策提出了以ROI為核心檢測指標的渠道數(shù)字化費用管理機制，將不同類型的市場活動進行規(guī)范化、線上化的管理，確保能看到運營過程、費用投放后的執(zhí)行過程以及實際執(zhí)行的效果。

首先，在費用投放前，我們把不同類型的費用進行方案整合，從時間節(jié)點、可投客戶、可申請業(yè)務(wù)員等維度進行規(guī)范化的管理；其次，在費用執(zhí)行過程中，通過超級表單或線上化手段，自動下發(fā)給對應(yīng)的執(zhí)行門店和申報人員；最后，我們把方案制定、申請、執(zhí)行、核銷的全流程數(shù)據(jù)都放到線上進行數(shù)據(jù)沉淀，從商品、品類、經(jīng)銷商、客戶等不同維度去展現(xiàn)費用投放效果，從而幫助品牌方領(lǐng)導層判斷該舍棄哪些低費效比的部分，保證在下一年度或是下一次市場活動時能更精準地投放，帶動銷量更有效地提升。

第二，改變DSR的補貼方式——從按人頭補貼轉(zhuǎn)變?yōu)榘葱Ч顿M。品牌方通過App或小程序下發(fā)拓展優(yōu)質(zhì)門店、陳列活動上報、鋪貨等任務(wù)，業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取并執(zhí)行完任務(wù)后給予實時積分和現(xiàn)金紅包獎勵。這種方式可以提升業(yè)務(wù)人員DSR的能動性，并且品牌方能夠在數(shù)據(jù)后臺清晰看到任務(wù)完成的效果和過程。

第三，從系統(tǒng)層面篩選高價值客戶，分級分類設(shè)置不同的鋪貨標準，通過SFA智能采集鋪貨、陳列等，提高信息提報效率。目前大部分消費品企業(yè)都采用SFA智能鋪貨系統(tǒng)：系統(tǒng)會篩選出優(yōu)質(zhì)的、需要鋪貨的門店，并將核心品類、品相等鋪貨標準綁定到對應(yīng)門店，業(yè)務(wù)人員根據(jù)這些標準直接進入門店進行快速鋪貨、拍照上傳，系統(tǒng)則根據(jù)照片快速識別和統(tǒng)計鋪貨效果，這樣的方式可以幫助品牌方提升鋪貨和開拓門店的效率。

四是通過常規(guī)圖像識別、價簽識別、視頻識別等AI工具提升線下執(zhí)行效率和真實性。公司自研的AI技術(shù)目前已經(jīng)服務(wù)了上百家企業(yè)，主要做三類工作：第一類是圖像識別，通過拍照返圖自動識別鋪貨和陳列效果，快速核銷，減輕后端檢測人員壓力；第二類是價簽識別，快速對商品進行價格識別，以防止市場上的竄貨亂價行為；第三類是虛假識別，通過AI技術(shù)快速識別所提交的照片是否真實，規(guī)避弄虛作假，幫助費用管理和核銷。在這三類技術(shù)賦能之后，AI能幫助客戶高效打造樣本門店。

五是構(gòu)建跨平臺、全渠道、全方位的BI報表體系。無論什么平臺，無論線上或是線下渠道，勤策的BI報表體系都可以快速抽取數(shù)據(jù)，將領(lǐng)導層關(guān)心的維度所對應(yīng)的數(shù)據(jù)迅速抽取出來進行分析。

公司致力于做消費品行業(yè)渠道的數(shù)字化。上述五大引擎之外，勤策還為品牌客戶和經(jīng)銷商客戶分別提供了針對性的解決方案。

針對品牌客戶，勤策提供五大管理工具：一是面向常規(guī)的業(yè)務(wù)人員和客戶管理的SFA系統(tǒng)；二是從預(yù)算、執(zhí)行到核銷，以ROI為核心的費用管理體系；三是品牌與經(jīng)銷商之間的互通工具；四是針對小B端用戶的B2b終端訂貨商城；五是能打造靈活可用工具的aPaaS低代碼開發(fā)平臺。

針對經(jīng)銷商群體，公司推出易商貿(mào)平臺，包括前端銷售管理系統(tǒng)和后臺業(yè)財ERP管理系統(tǒng)，從而提升運營效率。

文章來源：母嬰行業(yè)觀察

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