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12月2日，由母嬰行業觀察主辦“慢勝時代的新增量·2025第十一屆未來母嬰大會暨櫻桃大賞年度盛典”在上海圓滿收官。貝特佳集團營銷總監蔡成龍以《慢勝思維——長期主義下的經營智慧》為題帶來分享，以下為演講全文：

今天我想和大家聊聊，在行業波動的當下，如何以慢勝的節奏、長期主義的邏輯，在不確定的變局里找準深耕方向。

行業透視：存量競爭下的機遇與雙重考驗

聚焦行業現狀，奶粉品牌究竟是變多了還是變少了？從數據來看，到現在奶粉一直在增加，截止到今年8月的426個注冊系列中，國產系列有338個，占比79.3%；進口系列有88個，占比20.7%。同時，關聯的工廠數量為161家，其中國內工廠約125家，海外工廠約36家，可謂國產與進口系列并舉。

從細分賽道來看，羊奶粉已成為新國標時代行業布局熱點，目前已有137個羊奶粉系列通過注冊（占總量32.2%）、51家企業爭相布局，企業參與率超55%，足見行業對羊奶品類前景的長期看好。

從渠道端來看，2023-2025年母嬰連鎖渠道逐年擴張，接下來門店需聚焦“專業服務+差異化產品+全域運營”，要么抱團強化資源優勢，要么靠個性化體驗與高效運營構建壁壘，才能應對行業集中化競爭。其中，奶粉、紙尿褲仍然作為第一品類占據主要份額，區域連鎖門店正通過發力自有品牌提升毛利與差異化競爭力，成為應對行業競爭的重要方向。

從用戶需求來看，“增強低敏力”已成為奶粉消費者最關注的賣點，寶媽們往往希望通過奶粉喂養增強寶寶吸收力或低敏力，相關關鍵詞搜索量也在顯著增加。調制乳粉（尤其是兒童奶粉的市場規模約占整個嬰配粉市場的10%-15%）已成為整個奶粉市場中占比不斷擴大、增長速度最快的明星品類，是各大乳企應對人口出生率下滑、尋求第二增長曲線的戰略要地。

不過，當下的母嬰行業也經歷著雙重考驗：一方面是外部環境，受龍年文化影響，2024年新生兒數量雖小幅回升，但行業整體下滑趨勢未改，已從“增量競爭”邁入“存量深耕”階段；另一方面是渠道痛點，竄貨頻發、價格混亂破壞市場生態，門店端品牌雜亂、服務滯后導致進店率走低，加上線上線下融合不暢，盈利空間不斷被擠壓，渠道經營信心持續受挫。

長期實踐：貝特佳的“小而美”經營策略

越是艱難，越要修煉內功。貝特佳的“慢勝”底氣，正在于堅定做小而美的核心利潤產品，主要圍繞四個方向展開深耕：

一是產品定位美，打造渠道消費者真正需要的產品。為此，貝特佳精準品牌定位，遵循“優化-補齊-拓展”的核心路徑，夯實“牛羊并舉”的產品矩陣，貫通大眾到高端的各級市場，覆蓋嬰幼兒、兒童、成人、中老年等全年齡段及特定人群營養需求，致力于成為全家人的健康伙伴，并積極布局大健康領域，開辟第二增長曲線。

二是渠道利潤美，以精確的經營模式與強控貨控價，保障渠道利潤。這兩年我們做到了拒絕“任務式壓貨”，任何客戶做貝特佳都只需要跟進節奏，既不談任務，也沒有后置費用。

三是團隊服務美，打造靠譜的銷售團隊。聚焦門店需求，貝特佳摸索出了一套名為“1-30-7-24”的團隊服務模式，一個人需要負責30家門店，每家門店7天內必須拜訪一次，門店遇到問題后必須在24小時內解決。在這一基礎上，我們還開發了萬店之王小程序，為服務門店提供的精準有力的線上銷售工具，并提供全程陪跑式新客開發、精準化動銷賦能等專業化支持，全方位助力渠道在母嬰行業激烈競爭中實現突圍。

四是線上種草美，背后是貝特佳十年以上的品牌沉淀。結合當下，我們更側重社交媒體品牌投入，請來董璇做品牌代言人的同時，與萬名達人及寶媽發起#貝特佳21天喂養實證挑戰賽，成功引爆口碑與銷量。從終端消費反饋來看，貝特佳的熱度也是持續高漲，后續品牌將持續傾聽消費者需求、深耕產品力，全力打造更貼合消費者核心訴求的優質產品。

最后我想說，“躺贏”的時代一去不復返，未來只屬于長期主義者。