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作者/軒羽

導(dǎo)讀：流量越來(lái)越貴，精準(zhǔn)客群抓不住，非標(biāo)品推不動(dòng)，爆款更是可遇不可求……隨著母嬰行業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)的加劇，母嬰品牌商家集體患上了“增長(zhǎng)焦慮”。一邊是受新生代父母育兒升級(jí)影響愈加龐大的市場(chǎng)規(guī)模；另一邊是獲客成本陡增、產(chǎn)品高度同質(zhì)化等現(xiàn)實(shí)困境。“卷生卷死”下，如何挖掘品牌增量、精準(zhǔn)觸達(dá)核心客群并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)，已成為行業(yè)的一道必答題。

據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)2.6億95后逐步取代85后、90后成為母嬰消費(fèi)的核心力量。母嬰行業(yè)觀察發(fā)現(xiàn)，目前已成立十年的品質(zhì)生活購(gòu)物社區(qū)得物App，其核心用戶(hù)以95后、00后為主，與當(dāng)前母嬰消費(fèi)主力高度重合，是一個(gè)消費(fèi)力高、潛力大的母嬰新勢(shì)力平臺(tái)。

據(jù)悉，得物母嬰多個(gè)藍(lán)海品類(lèi)爆發(fā)，例如嬰幼兒奶粉GMV年增速超10倍，兒童洗面奶年增速超4倍。奶瓶品牌平均客單價(jià)高達(dá)400+元，2025年成交規(guī)模突破500萬(wàn)，增速超200%。目前，得物母嬰有10+個(gè)億級(jí)細(xì)分賽道高速增長(zhǎng)，客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率、新客轉(zhuǎn)化是品牌在平臺(tái)高增速的核心驅(qū)動(dòng)力。

為什么得物母嬰成為未來(lái)品牌商家必爭(zhēng)之地？當(dāng)95后成為育兒主力，還有哪些確定性的增量新機(jī)會(huì)？12月2日，在2025第十一屆未來(lái)母嬰大會(huì)暨櫻桃大賞年度盛典上，得物母嬰行業(yè)負(fù)責(zé)人張玲以《搶灘95后育兒第一站，品牌搶跑未來(lái)十年的黃金入口》為題，分享了平臺(tái)視角下的95后育兒人群的偏好洞察與商業(yè)實(shí)踐，為行業(yè)破局提供了清晰且高效的“得物方案”。

在“對(duì)的場(chǎng)”找“對(duì)的人”，精準(zhǔn)承接95后育兒需求品牌在這里開(kāi)拓母嬰藍(lán)海

母嬰生意的核心，永遠(yuǎn)是“人”的匹配。如今，全國(guó)2.6億95后正陸續(xù)進(jìn)入婚育黃金期，逐步取代85后、90后成為母嬰消費(fèi)的核心力量。與傳統(tǒng)母嬰消費(fèi)者相比，新生代父母呈現(xiàn)出截然不同的消費(fèi)特征：他們更注重產(chǎn)品顏值與調(diào)性，更愿意為個(gè)性化、高品質(zhì)的母嬰好物買(mǎi)單，也更習(xí)慣通過(guò)社交平臺(tái)獲取信息和做出購(gòu)買(mǎi)決策。

得物平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，18-35歲買(mǎi)家占比超60%，核心用戶(hù)以95后、00后為主，這一年齡結(jié)構(gòu)與當(dāng)前母嬰消費(fèi)主力高度重合，而平臺(tái)沉淀的獨(dú)特生態(tài)，正精準(zhǔn)承接了新生代父母的三大核心需求。

首先，是對(duì)極致品質(zhì)的信任需求。95后父母是典型的“成分黨”與“安全派”，他們習(xí)慣在信任靠譜的平臺(tái)選購(gòu)商品，且在進(jìn)行消費(fèi)決策時(shí)必查產(chǎn)品成分表、看檢測(cè)報(bào)告。得物通過(guò)長(zhǎng)達(dá)十年構(gòu)建的正品查驗(yàn)鑒別體系，為商品品質(zhì)提供了硬核背書(shū)，其標(biāo)志性的“極光藍(lán)”履約服務(wù)已成為可靠體驗(yàn)的象征。這種根植于平臺(tái)基因的信任感，解決了母嬰消費(fèi)中最核心的安全焦慮，成為吸引高要求父母的核心磁石。

其次，新人群催生新的消費(fèi)偏好，形成了多元的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景，尤其是顏值款、送禮場(chǎng)景。得物母嬰品類(lèi)女性買(mǎi)家占比達(dá)73%，是行業(yè)大盤(pán)的1.5倍。作為家庭育兒消費(fèi)的核心決策者，她們既為孩子甄選高品質(zhì)、高顏值的嬰童產(chǎn)品，也注重自身需求滿足，孕期及產(chǎn)后專(zhuān)用護(hù)膚品、美妝、營(yíng)養(yǎng)品等“悅己”消費(fèi)正持續(xù)保持增長(zhǎng)。

更值得關(guān)注的是，得物母嬰品類(lèi)的男性用戶(hù)占比顯著高于站外平臺(tái)，“超能奶爸”群體正在這里崛起，他們成為戶(hù)外旅游、親子游戲、以及高復(fù)購(gòu)品類(lèi)如奶粉、尿褲等相關(guān)產(chǎn)品的重要決策者。而更年輕的用戶(hù)，則形成了強(qiáng)勁的“禮贈(zèng)心智”，熱衷于為朋友挑選設(shè)計(jì)精美的品牌禮盒。這些豐富的新場(chǎng)景，共同拓寬了母嬰消費(fèi)的邊界。

最后，消費(fèi)決策更看重真實(shí)分享。95后父母摒棄說(shuō)教式廣告，極度信賴(lài)“同齡人推薦”和真實(shí)用戶(hù)口碑。得物“電商+社區(qū)”模式，既滿足一站式消費(fèi)需求，又構(gòu)建了真實(shí)的育兒經(jīng)驗(yàn)評(píng)測(cè)庫(kù)。媽媽們?cè)谶@里分享使用心得、進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)評(píng)，這種去中心化的口碑傳播，不僅為消費(fèi)決策提供了可信依據(jù)，也使得優(yōu)質(zhì)商品能通過(guò)內(nèi)容獲得長(zhǎng)效的生命力。同時(shí)，平臺(tái)社區(qū)種草與一鍵購(gòu)買(mǎi)的短鏈路，讓用戶(hù)信任快速轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，幫助商家有效解決“種草不易、轉(zhuǎn)化更難”的核心痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)新客獲取與成交增長(zhǎng)的雙重目標(biāo)。

“未來(lái)三年，隨著更多得物年輕用戶(hù)步入人生新階段、變身母嬰消費(fèi)者，”張玲在分享中強(qiáng)調(diào)：“這部分用戶(hù)對(duì)品牌而言，就是一片待挖掘的廣袤藍(lán)海。”

用“新方法”挖“新增長(zhǎng)”，在得物，爆款真的可以復(fù)制

對(duì)母嬰品牌而言，一切洞察與趨勢(shì)最終必須轉(zhuǎn)化為“實(shí)實(shí)在在的生意增長(zhǎng)”。在行業(yè)普遍陷入內(nèi)卷的當(dāng)下，得物憑借其獨(dú)特的平臺(tái)生態(tài)，為品牌提供了一條可復(fù)制、高效率的增長(zhǎng)路徑。

不同于其他平臺(tái)母嬰板塊通常標(biāo)品卷價(jià)格，有著白熱化競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，得物精準(zhǔn)抓住95后新需求，讓特色產(chǎn)品迎來(lái)爆發(fā)，IP聯(lián)名就是“爆款密碼”之一。

在得物平臺(tái)，面包超人、瘋狂動(dòng)物城、奧特曼、蠟筆小新等知名IP與母嬰品牌的聯(lián)名洗護(hù)產(chǎn)品，一經(jīng)上線便備受追捧，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。例如，迪士尼瘋狂動(dòng)物城聯(lián)名護(hù)手霜在得物平臺(tái)新品發(fā)售7天，就帶動(dòng)品牌銷(xiāo)量環(huán)比增長(zhǎng)2.5倍；嬰童護(hù)膚品牌青蛙王子入駐后，精準(zhǔn)鎖定95后父母的童年回憶，推出“奧特曼面霜+唇膏組合SKU”，再借助得物“內(nèi)容種草+搜索熱詞+營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”的一系列動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)季度GMV同比提升442%，品牌曝光UV環(huán)比翻19倍，新品銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)占比高達(dá)35%。

此外，得物還深挖母嬰場(chǎng)景的禮贈(zèng)需求，助力品牌打造高客單價(jià)爆品。像是電動(dòng)車(chē)就成為年輕人的送禮“心頭好”，銷(xiāo)量占童車(chē)品類(lèi)的一半，不少95后、00后會(huì)在社區(qū)種草后下單送給家里有小孩的朋友。再舉個(gè)例子，奶瓶品牌Hegen精準(zhǔn)抓住新生兒送禮、節(jié)日饋贈(zèng)等場(chǎng)景，重點(diǎn)布局禮盒裝、生肖限量款產(chǎn)品，通過(guò)月均在得物社區(qū)投放1000條種草內(nèi)容，強(qiáng)化“高端送禮首選”的用戶(hù)認(rèn)知，即便4-9月平均客單價(jià)高達(dá)400+元，新品仍成功拉動(dòng)品牌實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)級(jí)成交，2025年成交規(guī)模更是突破500萬(wàn)，季度GMV環(huán)比增速超200%。

更重要的是，得物母嬰正處于高速增長(zhǎng)且供不應(yīng)求的藍(lán)海紅利期的階段，這意味著母嬰品牌此刻擁抱平臺(tái)，貨品應(yīng)上盡上，就能搶到增長(zhǎng)紅利。張玲在演講中分享的數(shù)據(jù)顯示，得物母嬰行業(yè)增速高達(dá)800%，已連續(xù)4個(gè)季度領(lǐng)跑平臺(tái)大盤(pán)，其中10+個(gè)億級(jí)細(xì)分賽道實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，品類(lèi)客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率、新客轉(zhuǎn)化三項(xiàng)指標(biāo)齊升，成為平臺(tái)增速最快的核心賽道。具體來(lái)看，嬰幼兒奶粉GMV年增速超10倍，兒童洗面奶年增速超4倍，兒童洗護(hù)套裝等品類(lèi)增長(zhǎng)也超3倍。值得關(guān)注的是，2024年得物平臺(tái)有6120個(gè)品牌銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)翻番，平均每15分鐘就誕生一個(gè)百萬(wàn)級(jí)爆品。洗護(hù)、童車(chē)、紙尿褲、嬰童食品等藍(lán)海品類(lèi)供給尚未飽和，正成為品牌新的增長(zhǎng)突破口。

這些亮眼成績(jī)的背后，離不開(kāi)得物全方位的政策扶持與生態(tài)支持。據(jù)悉，平臺(tái)不僅推出“0元入駐”政策降低門(mén)檻，還投入15億元用于費(fèi)率補(bǔ)貼與營(yíng)銷(xiāo)返現(xiàn)。針對(duì)母嬰新商家，入駐30天內(nèi)銷(xiāo)售額無(wú)門(mén)檻返還50%傭金，破千則全額返還。同時(shí)提供10億元費(fèi)率補(bǔ)貼、5億元營(yíng)銷(xiāo)返現(xiàn)、百億流量支持，以及一對(duì)一運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)和免費(fèi)訓(xùn)練營(yíng)。此外，平臺(tái)綜合退貨率低于10%、七天快速回款、90%自然流量免費(fèi)推薦等優(yōu)勢(shì)，顯著降低了經(jīng)營(yíng)成本，讓商家“賺錢(qián)更輕松”。

結(jié)語(yǔ)從行業(yè)趨勢(shì)到平臺(tái)能力，從用戶(hù)價(jià)值到商家成果，得物已清晰展現(xiàn)出成為母嬰行業(yè)“新增長(zhǎng)極”的潛力。隨著95后父母育兒需求的持續(xù)釋放，得物的“年輕基因”與母嬰市場(chǎng)的“精養(yǎng)升級(jí)”將深度契合。對(duì)于母嬰品牌而言，入駐得物不僅是搶占當(dāng)下的核心客群，更是布局未來(lái)十年的消費(fèi)主力。在這個(gè)4.6萬(wàn)億的龐大市場(chǎng)中，得物正成為品牌把握年輕消費(fèi)紅利、實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的關(guān)鍵陣地。

【得物母嬰急招新商家】適配新生代核心客群，百億流量與1對(duì)1運(yùn)營(yíng)支持。

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來(lái)得物做實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)生意

文章來(lái)源：母嬰行業(yè)觀察

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