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導(dǎo)讀：隨著營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)從野蠻生長(zhǎng)邁入專業(yè)突圍的新階段，對(duì)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造提出了更高要求，作為逆勢(shì)增長(zhǎng)的優(yōu)秀選手，善諾貝兒如何構(gòu)筑品牌護(hù)城河、規(guī)劃增長(zhǎng)？4月11日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)」上，善諾貝兒/營(yíng)小善/邊塞駝王CEO劉筆海帶來《2025母嬰實(shí)體門店動(dòng)銷新密碼》的主題分享，以下為精彩演講內(nèi)容：

提到動(dòng)銷，母嬰行業(yè)永遠(yuǎn)離不開“人貨場(chǎng)”三個(gè)字。從貨的角度來看，2025年善諾貝兒不僅在包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品口感層面做了升級(jí)革新，更重要的是善諾貝兒能根據(jù)每個(gè)孩子不同時(shí)間、不同年齡、不同體征定制營(yíng)養(yǎng)解決方案；能幫助不同類型代理商、門店在不同階段、不同能力、不同認(rèn)知上動(dòng)態(tài)定制專業(yè)生意增長(zhǎng)方案。

從場(chǎng)的角度來看，以前的“場(chǎng)”可能會(huì)被理解為場(chǎng)地，但2025年開始門店想要做好營(yíng)養(yǎng)品，就必須圍繞新生代寶媽構(gòu)建一個(gè)從營(yíng)養(yǎng)知識(shí)科普切入，吸引目標(biāo)客群產(chǎn)生共鳴，引導(dǎo)其接受專業(yè)產(chǎn)品搭配方案，最終借助場(chǎng)景化案例促成購(gòu)買決策的營(yíng)銷閉環(huán)。基于這一邏輯，善諾貝兒打造出身高管理系列、免疫強(qiáng)化系列、營(yíng)養(yǎng)吸收系列、屏障修復(fù)系列、基礎(chǔ)調(diào)理系列、過敏干預(yù)系列六大消費(fèi)場(chǎng)景，全方位滿足新生代母嬰用戶在不同育兒階段的細(xì)分營(yíng)養(yǎng)需求。

具體來看，善諾貝兒旗下的身高管理板塊由徐雅倩博士負(fù)責(zé)；脾胃管理板塊由湖南中醫(yī)藥大學(xué)雙學(xué)士導(dǎo)師宋輔杰醫(yī)師負(fù)責(zé)；鼻炎調(diào)理專區(qū)由中國(guó)武警醫(yī)院譚家祺醫(yī)生負(fù)責(zé)；腸道調(diào)理板塊由專業(yè)兒科專家劉勇軍負(fù)責(zé)；過敏調(diào)理專區(qū)則由湖南湘雅醫(yī)院洪俊華醫(yī)生全程指導(dǎo)。值得強(qiáng)調(diào)的是，善諾貝兒旗下的醫(yī)生均為全職醫(yī)師，可以為門店提供全天的解答服務(wù)。

從人的角度來看，截至目前，在全國(guó)范圍內(nèi)，善諾貝兒已擁有超200位專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師、10余位專科醫(yī)師團(tuán)隊(duì)，他們能夠深入到門店、服務(wù)商所在地，和用戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流。善諾貝兒團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)通過前期市場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)、中期24小時(shí)專業(yè)團(tuán)隊(duì)賦能及落地動(dòng)銷、后期持續(xù)的爆破活動(dòng)賦能門店賣好營(yíng)養(yǎng)品，還會(huì)通過家訪的形式，聯(lián)合門店走進(jìn)顧客家中，面對(duì)面、一對(duì)一的幫助寶媽解決育兒難題。

聚焦母嬰市場(chǎng)上出現(xiàn)的竄貨亂價(jià)痛點(diǎn)，善諾貝兒推出極致的控貨控價(jià)措施，比如承諾線下7分鐘解決亂價(jià)問題，線上2小時(shí)內(nèi)解決亂價(jià)問題，對(duì)控不住貨管不住貨的代理商與門店一律砍掉并追究責(zé)任。

為進(jìn)一步滿足消費(fèi)者進(jìn)階營(yíng)養(yǎng)需求，善諾貝兒還推出倡導(dǎo)“藥食同源+營(yíng)養(yǎng)素”新中醫(yī)理念的品牌營(yíng)小善。截至目前，“營(yíng)小善”已匯聚70余位經(jīng)驗(yàn)豐富的資深中醫(yī)師，攜手100余位專業(yè)服務(wù)商，并與全國(guó)3000多家門店達(dá)成合作。品牌發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，去年?duì)I業(yè)額成功突破3000萬元大關(guān)，今年更是錨定6000萬元的銷售目標(biāo)全力奮進(jìn)。此外，對(duì)于終端渠道的精細(xì)化賦能，營(yíng)小善也會(huì)提供營(yíng)銷動(dòng)銷培訓(xùn)、陳列指導(dǎo)、拉新活動(dòng)策劃等全方位支持，高效賦能門店生意增長(zhǎng)。

針對(duì)部分母嬰店?duì)I養(yǎng)品銷售不佳的現(xiàn)狀，善諾貝兒結(jié)合成功門店的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提煉出五大核心策略助力銷售提升：其一，深化品類認(rèn)知。門店經(jīng)營(yíng)者與員工需從內(nèi)心認(rèn)同小兒體質(zhì)調(diào)理的重要性，專注深耕該領(lǐng)域，避免盲目拓展全品類業(yè)務(wù)而分散精力，確保專業(yè)服務(wù)的深度與效果。

其二，精準(zhǔn)定位服務(wù)。母嬰門店應(yīng)明確自身與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的差異化角色，構(gòu)建“教育先行、科普引導(dǎo)、成交跟進(jìn)”的服務(wù)模式。在促成交易后，持續(xù)強(qiáng)化回訪、售后及跟蹤服務(wù)，強(qiáng)化用戶品牌心智。

其三，塑造專業(yè)形象。鼓勵(lì)門店負(fù)責(zé)人及員工考取國(guó)家級(jí)專業(yè)認(rèn)證證書，積極參與行業(yè)峰會(huì)與培訓(xùn)，通過知識(shí)積累與資質(zhì)背書，向消費(fèi)者傳遞門店的專業(yè)權(quán)威性。

其四，踐行教育營(yíng)銷。秉持客戶為本的理念，無論交易是否達(dá)成，均應(yīng)以專業(yè)態(tài)度向家長(zhǎng)普及兒童營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，建立長(zhǎng)期價(jià)值認(rèn)同，培育潛在消費(fèi)群體。

其五，實(shí)證化營(yíng)銷推廣。通過區(qū)域會(huì)員調(diào)理案例的可視化展示，以真實(shí)效果增強(qiáng)說服力。推行系統(tǒng)化調(diào)理方案，按科學(xué)周期與療程進(jìn)行產(chǎn)品推薦，杜絕短期試水式銷售行為。

作為中國(guó)第一母嬰市場(chǎng)，廣東憑借其較高的出生率及強(qiáng)勁的消費(fèi)潛力，已然成為善諾貝兒深化市場(chǎng)布局、拓展業(yè)務(wù)版圖的關(guān)鍵一環(huán)。目前，善諾貝兒在廣東省已構(gòu)建起一支近20人的團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)不僅具備深厚的專業(yè)知識(shí)，還擁有豐富的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能為品牌開拓市場(chǎng)的同時(shí)，助力區(qū)域合作伙伴生意增長(zhǎng)。

展望未來，善諾貝兒還將堅(jiān)定不移地加大其在廣東的資源投放力度，從人力、物力、財(cái)力多維度賦能合作門店成長(zhǎng)，推動(dòng)門店?duì)I養(yǎng)品銷售業(yè)績(jī)提升。

文章來源：母嬰行業(yè)觀察

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