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導讀：隨著生活水平的提升、健康意識的覺醒，主動“防未病”、拒絕“亞健康”成為當代人消費主流趨勢，這一變化也驅動營養(yǎng)大健康市場快速發(fā)展。對于眾多營養(yǎng)健康從業(yè)者來說，如何通過專業(yè)的新技術、新配方為消費者創(chuàng)造更多價值？近日，由營養(yǎng)品情報主辦的「無盡的研發(fā)·中國精準營養(yǎng)大會暨綠橄欖頒獎盛典」在杭州圓滿收官，論壇嘉賓主持營養(yǎng)品情報創(chuàng)始人楊德勇，論壇嘉賓諾和新元健康消費品亞太區(qū)負責人程錫安、鄭州葆朗健康管理有限公司總經理李安衛(wèi)、奶牛布克創(chuàng)始人孫駿然圍繞《專業(yè)創(chuàng)造價值》這一主題展開分享，以下為精彩內容：

今年大健康市場體感?

營養(yǎng)品情報創(chuàng)始人楊德勇：首先，請在座的各位嘉賓做下自我介紹，并聚焦整個營養(yǎng)大健康市場的發(fā)展變化聊一聊自身的感受。

諾和新元健康消費品亞太區(qū)負責人程錫安：諾和新元是一家來自丹麥的生物技術公司，由歷史悠久的諾維信和科漢森兩家公司組成，公司秉承"生物科技，讓世界更美好"的宗旨，公司旗下業(yè)務涵蓋食品和飲料、人類健康以及地球健康三大領域。其中，與人類健康相關的業(yè)務包括酶、益生菌、蛋白質創(chuàng)新技術的應用，目前我們也是全球最大的酶和益生菌的生產商之一。另外，營養(yǎng)大健康與大家息息相關，早已成為越來越多的人比較關注的話題。所以，我想給大家傳遞一個非常明確的信號，即大健康大有可為，益生菌大有可為。

楊德勇：李總，作為代理商或者貿易公司代表，你對于營養(yǎng)大健康今年整體的觀感是怎樣的？

鄭州葆朗健康管理有限公司總經理李安衛(wèi)：作為實體型代理商，近年來面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。隨著去中間化趨勢的加強，渠道分流現象愈發(fā)顯著，傳統的代理商如果缺乏線上運營的基因，獲客能力將大幅下降。整個營養(yǎng)大健康行業(yè)，特別是母嬰渠道的大健康領域，是一個充滿潛力的朝陽行業(yè)。葆朗健康作為河南最早專注于母嬰營養(yǎng)品的公司之一，不僅具備臨床營養(yǎng)背景，還有著十幾年的藥品行業(yè)經驗，并且自2012年起還轉型做了母嬰營養(yǎng)代理。

楊德勇：2012年就開始做營養(yǎng)品，這背后的契機是什么？

李安衛(wèi)：早期，我們代理牛初乳等營養(yǎng)品，見證了營養(yǎng)品行業(yè)從起步到逐漸正規(guī)化、科學化、客觀化的過程。對于入局企業(yè)來說，營養(yǎng)品市場存在著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

楊德勇：謝謝李總。總結出兩個觀感，一是線下生意不太好做，做得好的實體店都是線下線上相結合的，并一直不斷努力精進的企業(yè)；二是從2010-2012年開始做母嬰營養(yǎng)品的企業(yè)，這一時期行業(yè)越來越正規(guī)化、科學化、客觀化，且用戶健康意識也越來越強，都在推動著市場蓬勃向上發(fā)展。所以，大健康是值得一輩子做的事情。

楊德勇：孫總，今年整體的體感是怎樣的？

奶牛布克創(chuàng)始人孫駿然：今年生意不太好做，去年是被推著走，DHA產品都賣爆了，消費者對多功能免疫產品的需求比較旺盛，但今年我們嘗試了各種服務模式，去拉動保健品的業(yè)績增長，都比想象中的困難。因此，今年的目標我們也從注重銷售轉變?yōu)樽⒅貓F隊的專業(yè)性，比如，消費者在購買保健品時，我們的交付體系是否完善，我們的配餐方案是否專業(yè)等方向持續(xù)精進。

楊德勇：從終端零售的角度來看，做營養(yǎng)保健相關產品有多大的成長空間？

孫駿然：營養(yǎng)保健相關產品是必須要做的。我覺得線下實體母嬰店，如果不拓展營養(yǎng)保健板塊業(yè)務，相較同行沒有競爭優(yōu)勢，所以我們需要好好的經營這塊業(yè)務。但這個板塊需要搭配其他業(yè)務才能發(fā)揮出更好的作用，比如在客戶引流方面，僅靠調理效果，讓客戶形成口碑傳播，完成老客戶轉介紹，人群基數畢竟是有限的。所以，當下我們需要做的事情，一是找到更大的拓客引流途徑，二是構建自己專業(yè)的服務體系。

楊德勇：第一是選品，品質要好，第二是服務要專業(yè)，第三是要有專業(yè)高效引流獲客的方法。

楊德勇：在經營的過程中，消費者購買營養(yǎng)保健品和購買用品時，消費心態(tài)有哪些不同？

孫駿然：不同點在于就算不認識你，消費者也會購買你的用品，但如果他們需要解決健康問題，如果不認識你，對你缺乏信任感，就不會找你購買營養(yǎng)品。所以，我們想要做好營養(yǎng)保健品業(yè)務，需要進行品牌建設，通過典型的案例介紹，將專業(yè)解決問題的能力傳遞給消費者，從而增加用戶對品牌的信任度。

營養(yǎng)大健康未來發(fā)展方向和增長機會?

楊德勇：程總，作為資深從業(yè)者，聚焦營養(yǎng)大健康，你是如何理解消費者對精準營養(yǎng)的需求？

程錫安：營養(yǎng)健康行業(yè)的三個體會：第一，科研為先，做大健康、營養(yǎng)不能靠概念，必須要有非常嚴謹的科研思維和足夠的科研基礎。我們在全球有1萬名員工，其中有2000名是科研人員，同時，我們在全球建立了26個科研實驗室，并與當地的大學和科研機構合作，累計申請專利數量達到1萬個。在科研方面，我們有一個非常大的菌株庫，以此支撐科研人員更深入地研究腸道健康微生物和宿主健康的因果關系。而作為諾和新元合并成立公司之一，科漢森在全球擁有2個知名的菌株BB-12?和LGG，這兩個菌株臨床試驗最多，均超200項人類臨床研究，也是最廣泛被認證安全有效的菌株。所以，有了科研基礎，我們才能了解到產品在應用過程中對肌理產生的具體作用，也有辦法了解到負向作用、正向作用、不良反應等情況，這些都是做好營養(yǎng)大健康生意的基礎。

第二，以人為本，做營養(yǎng)一定要做精準人群。益生菌有助于消費者解決腸道腹瀉、便秘問題，但很少有人真正清楚它們針對整個腸道問題，根據菌株的來源和作用機制，可以分為多種類型。比如，我們普葆的益生菌產品，能夠有效幫助緩解大多數IBS腸易激綜合癥的機體癥狀。我們真正要做好營養(yǎng)品，一定要做精準人群概念，這一概念指的是既要有人群標簽，也要有需求標簽，比如，在特定的場景下，品牌可以為IBS腸易激綜合癥、孕婦等標簽人群提供精準的營養(yǎng)解決方案，才有助于品牌提升客戶黏性，且抓住精準營養(yǎng)消費趨勢，企業(yè)也能邁入一個新臺階。

第三，可持續(xù)發(fā)展。在腸道健康方面，人可以從自然環(huán)境中學習，調整自己的生活方式、飲食習慣，尋找適合自己的可持續(xù)發(fā)展之路。

楊德勇：李總，作為代理商，你看到的營養(yǎng)大健康行業(yè)未來的發(fā)展方向在哪里？

李安衛(wèi)：從代理商的角度來看，如果僅僅扮演資金過橋或物理中轉的角色，那就沒有未來。大型終端門店往往能直接對接品牌方和原料方，但有些代理商卻無法和他們合作，這就需要未來代理商一定要做出自己的特色。所謂特色是往服務方向進行延伸，自己重視服務板塊的同時，也需要與品牌方共同合作，通過一系列的品牌活動，為終端門店發(fā)展提供專業(yè)支持和精細化服務。

楊德勇：在與上游品牌交流時，他們也很困惑，覺得不需要代理商這個角色，并不是品牌多強，而是現在與地方代理商合作時，很難進入到店里，也很難做動銷，價值也變得越來越小。

楊德勇：李總，你最看好哪些品類，又是怎么選品的？

李安衛(wèi)：廠家的出發(fā)點很重要，現在我對品類有一個感覺，都在無限地細分，只有你做的夠細，才能更好更落地。

作為代理商，我們在選品方面關注兩點，一是具有清晰定位的品牌，最好是在某個細分賽道做得非常突出的品牌。二是堅持長期主義的品牌，在未來能夠真正有效地幫助消費者，也能夠真正服務消費者的品牌。

楊德勇：好講故事，大家才能明顯感受到差異化。同時，我們與上游品牌合作的時候，也希望上游團隊/品牌有長期主義，踏踏實實做事情，而不是割割韭菜。孫總，你在接觸終端消費者時，覺得他們有哪些比較明顯的消費需求？還有哪些痛點沒有被滿足？

孫駿然：消費者體現的問題還是很多的，比如，現在過敏的小孩越來越多，導致孩子過敏的來源可能與空氣、水、土壤環(huán)境有關，如何用合理的調理方案來解決過敏對孩子的傷害，這個消費者痛點尚未被滿足。雖然保健品的類目很多，但我們只會選擇做適合的品類，更容易產生交付的品類，比如賣DHA產品，可能慢慢的行業(yè)越來越卷，這個品類就不再適合做了。

像過敏調理、身高管理這些業(yè)務板塊交付很重，消費者購買產品以后，我們也根據數據反饋結果，進行調整飲食、運動和休息等方案，比如購買身高管理相關產品，孩子的身高發(fā)育長了3-5厘米，我們要做好記錄，把真實的效果反饋給消費者。

楊德勇：在這個過程中，效果顯性化，效果可以看得見就是很重要的事情。程總，聚焦營養(yǎng)大健康，對于創(chuàng)業(yè)者來說，哪些方面還有新機會？

程錫安：未來營養(yǎng)健康行業(yè)的機會在于細分人群和細分品類。細分人群包括女性、中老年等，細分品類包括口腔、情緒健康等。未來想要活下來，首先找對生態(tài)，和匹配的伙伴合作；其次練好內功，在生態(tài)中體現出自身價值，比如諾和新元加大產品研發(fā)創(chuàng)新，旗下兩個品牌聚焦細分人群分析，從而打造出滿足不同人群需求的差異化產品；最后品類擊穿或心智擊穿，讓目標人群認可你。

“心智擊穿”這個詞匯非常關鍵，立足新市場，我們需要做的是增強消費者對品牌的印象，讓消費者記住。比如諾和新元是全球最大的酶和益生菌生產商之一，借助產品名稱、產品標志、符號、場景等形式進行品牌傳播，都有可能擊穿消費者心智。此外，未來企業(yè)的增長點一定是基于自己的生態(tài)、修煉內功、心智擊穿，三點合一形成最后的“合力”，推動企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

楊德勇：《健康產業(yè)消費趨勢發(fā)展報告》顯示，2024年中國大健康產業(yè)總收入規(guī)模達到9萬億元，市場在快速爆發(fā)。2025年可達17.4萬億元，因為2025年或是中老年營養(yǎng)品市場的爆發(fā)元年，70后退休群體追求更高質量生活，除子女、事業(yè)外，健康將成為他們關注的新焦點。而到2030年，這個數字將達到29.1萬億元。

母嬰市場的總體規(guī)模雖然有2-4萬億元，但這涵蓋了衣食住行、服務、醫(yī)療、教育等方方面面，若只計算與貨品直接相關的部分，其規(guī)模大約在5000-6000億元之間。而大健康領域中，2023年，中國保健食品市場規(guī)模達3879億元、功能性食品市場規(guī)模達2939億元，合計規(guī)模為6818億元，已經是一片足夠大的藍海市場。

但現在來看，大而全的生意已經沒有機會了，需要細分細分再細分，聚焦聚焦再聚焦。同時，做得好的營養(yǎng)保健品企業(yè)也需要很強的研發(fā)能力、精準的市場洞察和高效的運營能力。另外，判斷一個產品能不能做好，一是滿足消費者未被滿足的需求，二是做出市場上差異化的產品，如果這兩點都做好了，最后成功的一定是你。

聚焦用戶精準營養(yǎng)需求

以專業(yè)創(chuàng)造價值?

楊德勇：最后，請各位嘉賓總結一句話，送給在場的產業(yè)同仁。

李安衛(wèi)：未來精準營養(yǎng)必定是營養(yǎng)大健康行業(yè)的新趨勢。同時，大健康市場發(fā)展?jié)摿Σ粫确康禺a小，最主要的原因是現在消費者需求旺盛驅動健康產業(yè)高質量發(fā)展，尤其是他們在追求自身健康的時候，不能一直過度依賴醫(yī)院，或者自己身體動不了的時候才想起來去醫(yī)院治療，而是要意識到健康的重要性，重視自己的生活質量。我們葆朗健康定位是生活營養(yǎng)健康方式倡導者，這也符合《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》，我覺得這是無盡的大市場，未來對我們每個人來說都充滿信心。

楊德勇：謝謝李總。現在醫(yī)院也在教育我們，與其在醫(yī)院躺著、動刀、花錢，不如吃點營養(yǎng)品、保健品提前預防，把自己調理好，這也是大部分人的心態(tài)。同時，我們做的是圍繞人貨場的生意，本身是圍繞“人”展開的，還是聚焦到精準的消費群體上，才能做好這門生意。

請孫總也總結一句話，送給在場的產業(yè)同仁。

孫駿然：在母嬰市場，現在新出生的小孩有問題的概率越來越多，這個市場肯定是增長的。而在快速增長的保健品市場，對于我們來說，怎么能拿到市場份額才是最重要的。從專業(yè)角度來看，其一，作為母嬰店主或母嬰從業(yè)人員來說，有一個很重要的專業(yè)板塊，從服務到交付，比如消費者因為一種慢性病問題，排隊1到2小時看醫(yī)生，醫(yī)生花了2到3分鐘開藥，但并沒有詳細告訴你，造成這種病的原因是什么，或者說是什么生活習慣導致的病因，唯一的解決方案是遵循醫(yī)囑吃藥。

但是母嬰從業(yè)者會清晰告訴你，這種慢性病是哪些不良習慣造成的，給你配鈣、鐵、鋅等有效的保健品，還會為你搭配健康的飲食配餐，并通過專業(yè)檢測體質的測評系統，進行身體健康情況的評估，比如指甲蓋、掉發(fā)等癥狀是否好轉，再進一步調整調理方案。同時，我們打磨出的一套專業(yè)的交付體系，并持續(xù)學習專業(yè)的內容，為消費者提供更多營養(yǎng)健康解決方案。

其二，作為健康調理的運營者，我們的配餐體系可能會交給專業(yè)人士來做，但是后期的服務交付是我們來做。在整個健康調理過程中，前面的專業(yè)可能占40%，后面的專業(yè)占比60%，可能更重要。所以，只有打磨出更專業(yè)的服務體系，才能在母嬰業(yè)態(tài)以及大健康產業(yè)中獲得更強的競爭力，拿到更多的市場份額。

楊德勇：謝謝孫總的分享，畫面感很強，這是他在實戰(zhàn)中獲得的觀感。程總，你也總結一句，分享給大家。

程錫安：我覺得做一件事情就是“始于熱愛，終于健康”，這是一個挺深刻的體會，也是我想到的第一句話，也可以說是，愛你所做的事情，讓你所做的事情使更多的人可以活得更加健康。

楊德勇：謝謝各位嘉賓的精彩分享，再次感謝。

文章來源：母嬰行業(yè)觀察

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