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導讀：十年沉淀新思考！7月15日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“專業(yè)創(chuàng)造價值·2024第十屆全球母嬰大會暨母嬰行業(yè)觀察十周年慶”在上海重磅開啟。聚焦母嬰產業(yè)專業(yè)打造與品效升級，近百位資深嘉賓蒞臨現場，帶來頂級的思考啟發(fā)、資源對接和落地方案，以下為第一天上午全程精彩干貨：

母嬰十年風云激蕩

向內求、提升組織效率是突圍關鍵

母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇：

母嬰這十年發(fā)生了什么變化？

母嬰市場規(guī)模從1.65萬億到7.75萬億，母嬰消費的單客經濟仍在增加，但宏觀上欣欣向榮，微觀上舉步維艱，這就是大家普遍的感受。

全國母嬰店從近8萬家到超25萬家再降至10萬余家，平均關店率維持在30%；奶粉從暴利到微利再到虧錢賣，利潤空間越來越小；營養(yǎng)品則從一盤涼菜變成了一盤主菜，市場規(guī)模由366億到突破千億，同時由于市場較低的集中度與較低的滲透率，營養(yǎng)品的市場預計還將持續(xù)擴張。

十年前我們做了第一場行業(yè)會議，參會人數約有200人，時至今日參會嘉賓中還在從事母嬰行業(yè)的僅剩20多人，可見母嬰十年的變化之大?？梢娏粼谂谱捞貏e重要，而且比我們想象的難。

大家現在有意無意都在談專業(yè)，專業(yè)的產品、專業(yè)的營養(yǎng)、專業(yè)的服務，聚焦專業(yè)蓄能發(fā)力，是母嬰產業(yè)升級變革的必由之路。只有專業(yè)選手才能留在牌桌上，菜雞互啄的時代已經過去了。

今年二季度突然大家都不敢花錢了，各行各業(yè)都在靈魂拷問現在是不是“至暗時刻”。母嬰產業(yè)存量競爭凸顯的背景下，向內求，提升組織效率是突破市場內卷的通行做法。

做得好的門店長什么樣？單店靠老板、系統(tǒng)靠資源、中間沒法干，不賺錢的店趕緊關掉，想都不要想。什么樣的代理商活得好？產品符合消費者需求，且配合有專業(yè)的服務，代理商才能活得相對好一些。

綜合我們的調研與行業(yè)數據來看，2024年的出生率可能不會再下降，但即便有反彈也并非是反轉 ，到2030年之前，這個行業(yè)會面臨很大的壓力。

未來可能的樣子？

一、慢下來。我們大干快干了很多年，過去經歷了賺錢比較輕松的階段，但是不要把它當成正常狀態(tài)。大環(huán)境來看，GDP增率在放緩，大盤慢下來了。有事干、有錢賺就是當下最好的狀態(tài)。

二、K型分化。消費分級、用戶分層、品牌分化、渠道分化，行業(yè)發(fā)展到一定階段一定是K型分化的。高端、超高端無論是在產品上的表現還是在消費層級上的表現都在增長，貼地飛行的也在增長，只有中間沒有特色的沒法干，這就是K型分化。

三、從性價比到質價比再到心價比。性價比是基礎。質價比都不夠，心價比、情緒價值、用戶價值非常重要。

四、母嬰產業(yè)精細化、差異化運營時代到來，優(yōu)秀從業(yè)者要通過幫客戶改善經營、幫客戶賺到錢的方式，來實現自己的營銷。

五、本質上是消費者主權意識覺醒。以前是產品為王、渠道為王，現在是消費者為王，本質上是消費者主權意識覺醒，而這些背后根源是傳播媒介的變化。

六、 在牌桌上茍住很重要，一沖動就all in了，下了牌桌就喪失了所有機會。該卷還卷，該努力還努力。

七、看好大健康方向。從細分品類看，益生菌、長高、視力保護、抗衰、心臟養(yǎng)護等，都屬于大健康范疇。

八、出海去。出海是大趨勢，有的人做得風生水起，但仍要判斷下自身的團隊+商業(yè)模式+產品是否適合出海。

最后，離開牌桌再想回來真的就難了，怎么賺大錢你可能一時半會兒想不明白，但怎么做能夠留在牌桌上你自己是最清楚的，身處母嬰產業(yè)存量競爭背景下，用長期主義構建品牌，打造產品力才是唯一出路。動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍用過去的邏輯做現在的事情。

掘金大“視”所趨新藍海

揭示母嬰品牌營銷突圍方法論

騰訊廣告食品飲料中心負責人李喆：縱觀母嬰行業(yè)過去一年的變化，消費者的選擇行為比以往更加謹慎，決策鏈路也發(fā)生改變。

如果從消費者需求激發(fā)角度來講，其實騰訊生態(tài)可以說是大部分需求激發(fā)的起點，大多數母嬰消費者因騰訊系平臺廣告觸達而產生購買興趣并最終購買。究其緣由，微信社交短視頻價值不容忽視，越來越多母嬰人群正逐漸養(yǎng)成刷短視頻的習慣。由于視頻號分享裂變路徑最短，在熟人背書、圈層口碑方面具備天然優(yōu)勢，因此能更高效且廣域地抓住媽媽人群。

通過案例拆解我們可以發(fā)現，大家對于視頻號的投入都有幾乎翻倍的增長，那么視頻號究竟如何助力母嬰品牌營銷再突圍？我認為主要可以分為四個部分：一是IP合作擴容器，內容價值更落地；二是連接多元創(chuàng)作者，產品觸角再延伸；三是全域營銷助推器，打開生意新可能；四是科學營銷新工具，品牌布局更穩(wěn)健。

綜上所述，想充分挖掘視頻號價值，就需要構建從藍海公域流量到品牌私域大閉環(huán)的全鏈路經營，同時做好內容出圈、達人助陣、流量運營等。在營銷動作之外，騰訊還配備了相應的科學營銷工具，讓品牌的營銷優(yōu)化過程更加清晰可視，助力企業(yè)長效增長。

價值突破 生態(tài)重構

新時代如何構建良好的母嬰生態(tài)？

伊利集團嬰幼兒營養(yǎng)品事業(yè)部重點客戶總經理石長青：出生率確實在下降，但從第一、二季度去看，還是有一定的回暖和增長。從奶粉行業(yè)來看，截至2024年5月份，行業(yè)下降了5.3%，伊利實現了正增長，將繼續(xù)努力引領行業(yè)。同時，奶粉行業(yè)競爭格局進一步集中化，頭部10大廠市場占比達81.6%，國產奶粉占比達60.8%。

任何變化都是消費者需求的變化，這是根因。伊利發(fā)現6個方面的消費趨勢：品質精養(yǎng)族、潮流探索族、憂慮守護族、優(yōu)惠務實族、頑固崇洋族、快樂輕養(yǎng)族。其中，注重奶源配方的品質精養(yǎng)族和潮流探索族，已經成為消費主流。目前來看，消費需求還在升級，一是消費鏈路多元化，連續(xù)性、便捷性服務需求增加；二是功能之上更追求情感滿足，重視產品品質和社交。具體來看，伊利在品質上從品牌、產品、營銷、會員等方面提升；在社交方面，從數字化運營、專業(yè)化賦能、價值鏈維護、消費者服務等方面著力提升。

當下行業(yè)的現狀是構建加盟化、連鎖化，渠道重組是趨勢，也是未來。最終，品牌和渠道如何能融合到一起？一是產業(yè)鏈升級，一站式服務；二是構建并聯(lián)式產業(yè)鏈生態(tài)；三是構建垂直型產業(yè)鏈生態(tài)。未來的母嬰行業(yè)生態(tài)我們不去定義，但是伊利將繼續(xù)前行，為母嬰的發(fā)展做一些貢獻，助力未來母嬰生態(tài)越來越好。

母嬰行業(yè)新態(tài)勢下

供應鏈服務如何深度高效賦能品牌客戶？

菜鳥供應鏈母嬰行業(yè)負責人胡其飛：當前母嬰類電商主要面臨市場需求預測準確率低、多平臺訂單處理流程復雜、銷售高爆發(fā)難以應對、庫存積壓嚴重、經營成本高昂以及多平臺考核標準日益嚴苛等痛點。在此背景下，如何讓母嬰商家在多平臺經營中更好地做供應鏈支撐？

為此，菜鳥基于供應鏈大腦的“供應鏈計劃”，推出數字化供應鏈產品“天機π”，旗下有兩大核心優(yōu)勢，一是全渠道預測補貨+多級庫存運營能力；二是頂級AI算法優(yōu)勢。通過這一計劃，可以助力母嬰商家優(yōu)化供應鏈指標實現降庫存、提周轉，降低缺貨水平，增加供應商的銷售額。

在供應鏈計劃預測準確之后，物流規(guī)劃環(huán)節(jié)隨之而來，這一環(huán)節(jié)特別關注母嬰類目中各個品類的選擇，針對此問題，菜鳥推出基于母嬰各類目核心供應鏈要素下的多層級方案組合，一是從傳統(tǒng)供應鏈的核心指標出發(fā)，重新定義菜鳥母嬰供應鏈服務的核心指標；二是打造母嬰行業(yè)供應鏈的物流體驗心智。

在助力母嬰商家提升運營效率、降低經營成本的過程中，菜鳥包裝發(fā)揮著至關重要的作用。比如菜鳥推出的無憂服務，這項服務允許商家使用一個包裝箱付一個紙箱的錢。此外，菜鳥還擁有龐大的逆向物流體系，能夠實現高達20萬次的單箱循環(huán)利用，這不僅降低了周轉箱的成本，還將綠色理念融入品牌的整體生態(tài)之中。

菜鳥始終秉持著“讓天下沒有難做生意”的愿景，降本增效的理念深深植根于基因之中，也希望能夠幫助更多的母嬰商家實現降本增效的目標，共同推動行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和繁榮。

母嬰行業(yè)從“地段經濟”轉向“流量經濟”

紙尿褲品牌如何賦能實體門店共贏增長？

Alvin艾薇兒品牌創(chuàng)始人姚鑫：以前的母嬰行業(yè)主要圍繞“地段經濟”，出生率高、物流受限、信息不對稱等客觀因素成就了一批頭部玩家，市場整體發(fā)展速度特別快；現在的母嬰行業(yè)總結一個字就是“難”，有出生率降低、經濟下行等大環(huán)境方面的因素，但最關鍵的原因是消費者變了。隨著小紅書、抖音等信息分享平臺的高速發(fā)展，網生代消費者對產品和渠道有自己的認知，母嬰市場已轉型為“流量經濟”。

獲取流量方面，線下維度，很多品牌是通過線下異業(yè)整合資源，幫助實體獲取新客資源；線上維度，品牌則是通過打造消費者的流量溢出，將現有的流量溢出轉化到線下實體銷售中來實現實體賦能。

雖然嬰幼兒紙尿褲使用人群規(guī)模下滑了，但相關消費從2024年到2025年開始陸續(xù)反彈，這主要歸功于紙尿褲品類的市場滲透率更高了。當下紙尿褲市場有三大趨勢：一是盡管市場規(guī)模逐年縮減，但整體規(guī)模依舊龐大；二是紙尿褲線上線下銷售占比持續(xù)拉大；三是高端、超高端紙尿褲潛力巨大。

現在實體店缺的不是某個產品，而是解決新客問題、流量問題、能真正協(xié)助他們的品牌。門店現在需要的就是引流服務，我們一是通過小紅書、抖音上的測評、品牌輸出、達人露出等內容，去打造流量溢出；二是嚴格控價；三是成立線下的異業(yè)服務團隊，增加與消費者的互動和黏性，幫助消費者選擇應有的購物渠道。

高峰辯論｜整合是出路嗎？

母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇：

整合是出路嗎？為什么？

對于當下的從業(yè)者，什么樣的企業(yè)適合加入？什么樣的不適合加入？

怎么看整合這件事？為什么以前做不好？現在能做好嗎？

河南喆邦商貿總經理郭志浩：首先應該搞清楚整合是什么，因為這是原點也是終點。整合有幾個維度：首要的是經營理念的整合；其次是系統(tǒng)背后人才的整合；最后才是供應鏈的整合。我認為從源頭研發(fā)端到消費者手上的每個過程都是供應鏈的一環(huán)，而供應鏈的核心還是產品。整合的背后是提升運營能力和運營效率，核心是以滿足用戶需求、提升效率為導向。在母嬰終端，把現有的客戶維護體系和深度運營做好；從代理商層面，適當的做減法，回歸核心客戶；立足品牌端，在產品的研發(fā)和品牌的運營效率上投入，三端共同發(fā)力維護好客戶。

嬰貝兒創(chuàng)始人&華恩科技董事長賈俊勇：目前整合的趨勢已非常明朗，中國從藥店業(yè)、家電業(yè)到便利店業(yè)再到母嬰行業(yè)都在進行整合，且部分行業(yè)已經整合得相當成熟。我認為供應鏈平臺的整合，核心在于兩方面：一是要夯實顧客基礎，穩(wěn)固經營主體；二是要為廠家創(chuàng)造更多價值，合作的長久與否，不僅僅取決于一紙合同或股份的參與，更多的是看能否實現長期的價值共創(chuàng)與共享。在當前環(huán)境下，有三類企業(yè)適合參與整合：一是在區(qū)域內具有規(guī)模和影響力的；二是有強烈危機感的；三是有明確企圖心和發(fā)展目標的。

登康創(chuàng)始人羅能才：整合是必須的，否則效率太低。要在餐桌上還是菜單上是個很重要的問題，之前是“風起豬飛”的時代，躺平都可以賺錢；而今天是細節(jié)決定成敗，回到了專業(yè)、精細化運營管理。實際上，當規(guī)模增長不足時，毛利率變得很重要。我對整合有三個目標，一是供應鏈整合，生存下來；二是做好基于客戶的單店管理，留在餐桌上而不是菜單上，有自己的獨立性；三是資本的整合。只指望貨是不行的，要想清楚服務的目標人群是誰，人貨場圍繞消費者做得怎么樣才是我們真正的核心。

谷根孕嬰創(chuàng)始人李志恒：受出生率降低與奶粉利潤空間被嚴重擠壓等影響，圍繞供應鏈開展渠道整合已成母嬰行業(yè)大趨勢，從本質上來講這更像是母嬰市場的整體洗牌。在此背景下，母嬰渠道從業(yè)者若依舊故步自封，將很難在快速變化的市場環(huán)境中完成精進突圍。但仍應注意的是，選擇往往大于努力，經營者在積極擁抱趨勢的同時也要注意甄別合作對象，以更好地度過當前的產業(yè)變革。

南國寶寶創(chuàng)始人劉江文：在比拼專業(yè)的下半場，抱團整合可以匯聚更多資源，促進專業(yè)化發(fā)展。只有擁有獨特的技術賦能或者資源、能給加盟店持續(xù)帶來盈利的整合，才是可持續(xù)的整合方式。幾個供應鏈平臺的整合不能定義為“整合”，而是“聯(lián)合”。整合分為強關系的并購和合伙人模式，不是簡單的加盟、聯(lián)盟。用資本方式、股權方式的整合才是真正的整合，例如藥店就是基于資本化的整合。整合分幾個步驟，先各個地方進行整合抱團，條件成熟的時候，再擴展到全國范圍內進行整合。寶貝天下現階段有兩個重點工作，一是自有產品共建，幫助大家搭建自有產品供應鏈平臺；二是自有渠道強關系的整合，幫助合作伙伴所在區(qū)域進行整合。

格瑞麗家總經理邵新東：我對整合有一個新的理解，即“批發(fā)業(yè)務模式”。這一模式在商業(yè)模式中是切實可行的，它起始于基礎的1.0批發(fā)階段，并隨著渠道服務的深耕和運營的深化，逐步邁向具有服務性和深度運營特性的2.0、3.0階段。我所說的整合，正是指從基礎階段發(fā)展到更高階段的批發(fā)業(yè)務。在當今的商業(yè)模式下，我們面對的基本上都是存量市場，而消費者行為的變化使得單一線下零售門店已無力解決消費市場現存問題。此外，整合背后意味著資源，我認為渠道不管是希望通過整合來提升供應鏈效能，還是通過精細化運營來提升效率，都不矛盾。

文章來源：母嬰行業(yè)觀察

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