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導讀：近日，在母嬰行業觀察舉辦的“出路·2023第九屆全球母嬰大會&新渠道增長大會”上，母嬰行業觀察創始人楊德勇對話主持人、教育人、作家，抖音年度影響力作者王芳，就抖音直播的趨勢，主播的必備要素，選品策略，直播電商未來增長機會等展開精彩碰撞，以下為精彩內容：

楊德勇：王芳老師是母嬰行業觀察的新朋友，今天非常榮幸邀請到王芳老師，再次歡迎。

王芳：謝謝大家，今天特別希望把我在新媒體行業三年直播的一些經驗和彎路跟大家分享，我覺得這樣的行業會議真的是傳經送寶、互相學習的過程。

楊德勇：主持人、教育人、作家、抖音年度影響力創作者，這幾個身份你怎么去體感它，哪個角色融入的更好一點？

王芳：做抖音主播之前，我做了20多年電視。我們做主播真的是被逼上梁山的，因為一個行業的沒落被我們趕上了。要么選擇休息，要么選擇繼續上新的船，我們就選擇了繼續上新的船。

我的第一份職業是做老師，第二份職業是做電視臺的記者、主持人，我今天做的事情就是把這個兩個行業非常好的有機機結合起來了，在抖音中用主持人、用主播的身份去給別人講課。

楊德勇：你覺得還是一件事的延續。

王芳：當然，我覺得所有的行業，所有做成功的人都是吃老本，對于年輕的創業者來說，沒有本錢是走不長遠的。在抖音，我連續三年獲得十大主播，但是好多第一年的十大主播，第二年第三年就看不見了，走的長遠對于今天的任何一個主播來說都是重中之重。

始于增長，終于愛????

一個好主播的必備要素

楊德勇：在轉型的過程中，面對什么樣的挑戰，做對了什么東西？

王芳：我覺得一定要愛，我從未在自己的朋友圈中分享過抖音數據，無論我今天賣了幾千萬還是幾百萬。因為我做這件事情初衷不是為了數據，做的更好當然也開心，做的不好也沒那么焦慮。

我是2020年3月21日做主播的，那時候沒有那么多人在抖音賣貨，畢竟在文化行業中做了這么多年，突然讓我在那里吆喝，還是要過自己的心理關。所以，我覺得一定要賣一個我愛的東西。

我是抖音前幾十名主播中唯一一個做細分行業的，抖音前30的主播其實基本都是全品類的，只有我們是細分的，我們大行業在母嬰，小行業在圖書。我從小屬于比較安靜的人，特別喜歡讀書，文史還不錯，讓我去推薦圖書一定可以推薦的很好。

我賣一場成人的保健品，可能輕輕松松過千萬，但是賣圖書想過千萬是比較費勁的，但是我依然愿意賣。一定要在自己的愛好中做事情，如果你不愛一定不要做。

楊德勇：你平時的這種安靜和在直播鏡頭面前的表現，是怎么去平衡和結合的？

王芳：我覺得一定要把工作和生活分開，任何一個好主播必須要有強大的目標感，我們做這件事的時候目標感是極強的，目標定下之后狀態是不一樣的。我不是全天都直播的，一般早上七點半播到十一點之前，可能下午一點鐘開始再播兩個小時，一天最多播5個小時，副播再播一會。比如我要播到1000萬，那么上午就要完成800萬，一個小時就要完成200多萬，自然就要給自己打雞血，因為目標感決定了我們的狀態和對這場直播的把控。

楊德勇：你怎么看母嬰類目的選品，或者跟合作伙伴合作的時候，什么樣的品你自己覺得是很好的？

王芳：其實母嬰類目我賣的不少，我們前年全年GMV大概是12億，其中只有7個億是圖書，剩下5個億是母嬰的。去年我只做到了10個億的原因是去年在國外待了一段時間，就沒有直播，再加上國內疫情的影響。但是去年只有5個億是圖書，4個億是母嬰。今年到現在至少有5-6個億了，但是母嬰也賣掉了至少2個億。

在母嬰類目，同類產品我只選一個來帶，因為我們做的是黏性。如果今天帶這個明天帶那個，而且基本都是一個類型的品，消費者對你的信任度就會打折。我不在乎給多少傭金，我認為適合我的東西才最重要，因為我想走的長一點。

2023年品牌選主播也不適合廣撒網，而是深度合作一個主播。深度合作拿到的機制更好，也更有利于品牌的推廣。

另外，主播的個人情感很重要，賣的東西一定要是主播喜歡的。老羅賣手機的感覺是非常好的，但是你讓他賣內衣就不行。所以只要我喜歡的東西，不管多貴，只要性價比合適，我都能賣出去。

低價卷死一切

品牌才是長期主義

楊德勇：每個主播都想拿獨家的或者更好的價格，這個怎么跟合作伙伴平衡呢？

王芳：大家一定要改一個誤區，不是價格越便宜越好。如果大家都不賺錢的話，這個行業就死掉了。商家如果已經零利潤了，光要GMV沒有意義。

我自己特別不喜歡賣低價品，我很少賣幾塊幾的書，我賣的書都很貴，但是賣的很好。因為我覺得要有獨特性，你在別的地方選不到這么優質的產品。

我們在圖書行業的做法是只做獨家書，我認為能賣好它，就把這個書簽下來，其他的渠道就不發了。我們現在的做法就是第一不賣特別便宜的品，第二我喜歡的東西，去定制下來。

當一個品牌深入人心的時候，價格就不是唯一的衡量標準了。2023年到2024年我們要做的是品牌建設，品牌很重要。母嬰同仁以及我們這些主播要做的樹立品牌，讓中國有世界級的品牌，而不是飲鴆解渴，最后打壓的是我們的品牌。長遠看沒有品牌的東西現在很多都死掉了。有的時候還是要堅守，在能活下來的情況下，慢慢堅持就有了品牌，所以我們對價格的要求是物有所值就好。

楊德勇：價格很重要，是擊穿一切的東西。不僅僅是低價就好，現在大家價格亂的一塌糊涂，是很麻煩的事情，需要重塑基本盤，重塑價格鏈。

關于品牌，現在唯一的出路就是堅持長期主義把品牌做好，把產品做好，最后一定是活下來的那個人，一定是得到后面市場機會的那個人。

直播電商的未來與增長機會

楊德勇：雖然底層是熱愛在支撐，但是直播是非常辛苦的一件事情，怎么去平衡工作和生活？你覺得直播電商未來發展的機會在什么地方，還是一直卷下去？

王芳：我一周播四天，剩下三天休息，我是典型的會生活會休息的人。我每天工作開始很早，6點30就到公司，工作到12點半，下午的時間都是我自己的，我覺得自己的時間是夠用的。

堅持一定是在自己身體情況允許的情況下，重要的是自己能接納。大家可能看到我的號老在播，因為我有一個非常強大的團隊，手把手帶出了一批非常強的主播，去年我們其他的號加起來一個月能播100萬，現在一個月可以播幾千萬了，對我來說很輕松很開心。

說到增長在哪里，我最早是廣播臺的主持人，歷經過廣播沒落，電視興起，制播分離等，經歷了很多行業大轉型。所以我認為主播直播肯定也不是永久的，下一步我們做什么呢？比如我們會搭建實體的書店，這個就不以賺錢為主了，可能更多的是情懷。另外還有跨平臺，我一直在抖音做，專心做好一件事，如果跨平臺的話，希望在其他的平臺中只做某一個東西，比如在視頻號可能只做母嬰，在小紅書只做圖文。但是不論哪種想法，都要穩扎穩打，并且每個主播要滿足自己的成績，不要天天被GMV裹挾。如果你迅速間爆發，你也會迅速死亡，穩扎穩打才是長久的生存之道。

楊德勇：謝謝王芳老師，今天的主題是“始于增長，終于熱愛”，基于愛發現更多的，倒逼更多好的產品出現，為母嬰這個群體做出更好的呵護。今天的對話就到這里，王芳老師做最后總結，送給在場和在看直播的所有朋友。

王芳：我覺得母嬰行業是未來的希望，因為我們每一個人都愛自己的孩子，我期待行業中有更多的人重視品牌、目光長遠，我們才能走的更遠。

楊德勇：再次感謝王芳老師。

文章來源：母嬰行業觀察

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