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作者/屹群

導讀：近兩年，兒童奶粉憑借其龐大消費群體、市場高增速，已經成為奶粉市場中備受矚目的細分新增量。乳業專家宋亮曾分享過一組數據：2019年以后，兒童奶粉每年以30%左右的同比速度在遞增，覆蓋的人群大概有2.5億。預計在2025年，兒童粉的市場容量能達到450億左右。由此可見，兒童奶粉市場未來還有很大的待挖掘發展空間。

賽道高潛力之下，眾多乳企紛紛布局兒童奶粉品類，希望由此在陷入“疲軟期”的嬰配粉市場之外，尋得第二增長曲線。以國產領頭羊和氏為例，憑借高瞻遠矚的企業戰略布局、可持續產品創新能力，在一次又一次行業變革中，精準把握機會并實現增長。近期，和氏在培高、元恩兩款經典兒童粉產品基礎上，再度拓展兒童奶粉產品線，推出新品兒童配方牛奶粉荷兒聰、兒童配方羊奶粉澳智健，以專業且多元的產品矩陣直面新一輪藍海競爭。

深刻洞察用戶訴求

以新鮮奶源、精細化配方打造差異化產品

當前兒童粉市場看似一片藍海，但品牌想從中占得一席之地也并不容易。相比嬰配粉，兒童奶粉行業還沒有確定性規范，入局門檻低，大批良莠不齊的品牌由此一股腦的涌入市場展開廝殺，令人眼花繚亂的各色產品也為消費者教育帶來一定難度。在此背景下，兒童奶粉的高品質、差異化就顯得尤為重要。

在母嬰行業觀察走訪線下市場過程中，有門店老板直言，在兒童粉選品過程中，渠道更愿意選擇擁有特色賣點的高品質產品，如圍繞身高發育、免疫健康等方向進行配方精進與研發，這類產品很好滿足了消費者訴求，不僅在動銷上更具優勢，還能增強用戶粘性。

據悉，近期新上市的“澳智健”兒童成長配方羊奶粉、“荷兒聰”兒童成長配方奶粉，便是和氏通過大量的市場調研，潛心研發，革故鼎新應運而生的產品，按照兒童生長發育所需，精準添加乳鐵蛋白、水解蛋黃粉、牛磺酸、DHA、益生元組合、肌醇等多種維生素和礦物質等營養素配制而成，強化免疫力，并助力消化吸收和大腦發育，為兒童成長關鍵期保駕護航。考慮到不同兒童群體對于營養吸收的差異化需求，澳智健、荷兒聰兩款產品分別采用生鮮羊乳（小分子蛋白更親和易吸收）、生鮮牛乳（補充身體所需鈣質）為原料，濕法鎖鮮，從鮮奶生產到加工成粉不到2小時，冷鏈運輸保證奶粉的新鮮營養。

和氏旗下另外兩款經典兒童奶粉的配方表現也同樣出色，“和氏培高”兒童成長配方奶粉富含乳鐵蛋白、水解蛋黃粉、DHA、ARA、膳食纖維、鈣+維生素D、維生素K+維生素B12，為寶寶成長“骨”足勁；“元恩”兒童成長羊奶粉則富含初乳堿性蛋白、膳食纖維、乳脂球膜蛋白、DHA及維生素、礦物質，以均衡營養化身寶寶成長路上好搭檔。

總體而言，四款兒童粉產品各有側重，澳智健助力寶寶免疫加成長；荷兒聰助力寶寶成長路上高人一步；“和氏培高”新鮮“培”伴，營養更高；“元恩”“元”于心，“恩”相隨，助力寶寶成長添動力。產品以精細化科學配方為3歲以上兒童提供成長所需營養之余，和氏自有奶源也足以保障奶粉的新鮮品質。

值得注意的是，和氏兒童粉產品以新鮮奶源、科學化配方成果實現賽道加速跑背后，其實離不開和氏乳業的全產業鏈優勢加持：奶源方面，和氏依托兩大自有牧場、7大養殖基地，從源頭保障奶粉的安全與高品質；生產智造方面，和氏擁有7條干濕法復合工藝生產線，有效實現全程自動化、智能化、透明化生產和信息化管理；研發方面，和氏通過與各大高校優秀人才構建自主創新研發體系，打造專業科研團隊，已經陸續研制超過150個奶粉配方，并獲得“省級企業技術中心”、“陜西省羊乳粉工程研究中心”稱號。

全方位賦能渠道經銷商

持續塑造和氏品牌長期價值

母嬰新消費時代，如果說產品力是品牌立足于的重要基石，那么渠道精耕、品牌價值塑造則是決定企業能否實現長遠發展的關鍵所在。

在渠道精耕上，和氏一直對渠道大力投入且保持前瞻戰略目光。對于當前渠道商家而言，兒童粉雖然利潤可觀，但與傳統奶粉品類相比，產品銷售難度也會更大，因此商家往往非常重視廠家能否能夠提供引流、動銷、培訓等方面的深度服務。為了更好拓展兒童粉藍海市場，和氏近期召開了兒童奶粉發展研討會首屆會議，著重對兒童粉的發展布局、招商政策、營銷打法、宣傳策略等進行宣貫，為廣大經銷商、門店提供生意優化新思路。平日里，和氏也十分注重與終端門店聯動，如紅海行動、敲門行動、藍海行動、尋找和氏最美店員，以專業的門店培訓、高效的動銷團隊、系統性的動銷方案，精準對接合作門店進行廣泛服務覆蓋，積極賦能商家成長，也助力品牌聲勢爆發。

品牌價值塑造方面，和氏不僅以精準賦能手段助力渠道商家生意增長與品牌影響力提升，也始終堅持線上線下全域營銷策略。一方面，面對愈發信息碎片化的互聯網環境，和氏在小紅書、美柚、抖音等多個媽媽群體駐足平臺展開營銷種草，搭配育兒內容分享、趣味話題打卡、產品推薦試用等各種玩法，最終獲得眾多寶媽高度好評；另一方面，為加大品牌曝光度，和氏也會在高鐵、公交、樓宇、社區等投放廣告，在前不久和氏大力宣發旗下和氏莎能新品過程中，品牌還為門店提供了吊旗、貨架條、爆炸貼、橫版燈箱等一系列布建支持。憑借有深度、有內容的營銷打法，和氏至今獲得了無數消費者的支持與認可，在渠道之中也有著較高知名度。

站在行業角度，當前兒童奶粉市場機會依然不小，也存在一定挑戰，可謂前景可觀而前路漫漫。品類精耕、市場布局、消費者教育等環節的缺口，亟需綜合實力強勁的品牌與渠道共同努力，以更優質的產品、更扎實的品牌口碑、更有力的動銷方案推動兒童粉市場做大做強。正如擁有30余年資深沉淀的老牌乳企和氏，未來勢必將攜手更多合作伙伴，為新生代家庭帶來更多專業、高品質的奶粉產品。

文章來源：母嬰行業觀察

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