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導讀：廣西柳州，素有“桂中商埠”之稱，交通便利、商貿活躍，當地的母嬰零售也涌現出許多創新業態。

在此前#母嬰觀察#視頻號直播中，我們連線了廣西ATOMFUN兒童房高端母嬰創始人陶虹，他們從2015年開始做全進口高端母嬰連鎖，同時也是廣西地區最早做高端進口母嬰的先行者，基于最真實的一線實戰經驗，她將為我們揭秘高端精品母嬰店的生存現狀、發展機會及核心優勢。以下為直播分享的精彩觀點：

內容來源| 以陶虹為第一人稱講述

線下進口母嬰連鎖發展現狀

進口母嬰店現在做的也不完全是純進口生意，很多時候可以籠統的叫做高端母嬰或國際母嬰。為什么會弱化全進口概念，因為從2019年疫情以來，很多國外品牌進來的阻力非常大，門店就不再局限于純進口，轉而去挖掘更多高端產品。

從進口母嬰店的發展歷程來看，2017/18年鼎盛時期，得益于二胎生育高峰，進口母嬰店遍地開花，在我們這樣的三四線小城市，一年之內就新增了大約14家門店，連同之前已有的門店加起來龍頭應該有20多家。但從19年開始逐漸經歷倒閉期，一些沒有客源基礎的，盲目入場的，在紅利期過后就退下來了。目前我們柳州當地能夠存活到2022年的進口門店，從鼎盛期的20多家到現在只剩下個位數。

精品網紅母嬰店如何做出差異化？

1、選品高門檻的時代已經過去，門店要做出自己的獨創性。

我和我的合作伙伴都是80后父母，80后父母在養娃這件事上有非常多的較真和堅持，當初最開始堅守科學育兒、精致育兒概念的也是我們80后父母，所以我們跟顧客之間的黏性非常重要，不單單是靠選品走到今天。過去比如2015年的時候，你去談一個國際大品牌，它的起訂量要求很高，至少都要1萬起步。但是現在這種情況已經非常少了，在加盟店連鎖店越來越多的情況下，拿貨以及選品，已經不需要很高門檻，雖然它對門店來說也非常重要，但這個東西太容易copy了。我們要做的就是跟別人不一樣的地方，要有自己的獨創性。

2、精品母嬰店要做出差異化，要看門店面積，還要看整體的商品結構。

比方說社區街邊店，局限于門店面積沒有辦法去鋪成嬰兒推車、安全座椅這樣的大件商品，我們有時候會利用外出的機會，如參加展會、逛國際性的母嬰大連鎖，注意看它的商品陳列，對于我們來說，不可能可以模仿或者復制過來，但核心還是在于你要有你自己的特色。

我們最早的一家門店是在2015年，當時為什么叫兒童房？就是把這個地方裝修的像是一個小孩玩樂的地方。我們當時是弱化了商品陳列，每一樣商品不是整整齊擺在架面上的，不像現在很多品牌追求牌面，或者說一定要有龐大數量的商品去做陳列，才能夠顯出我這個店的氣派。很多小孩看到這樣的結構，他就會覺得很新鮮很親切，小朋友隨時都可以在店里玩，當時氛圍特別好。但現在想在門店再找這樣的氣氛已經很難了，一是因為現在品牌對陳列的要求越來越高，而且我們之前是完全沒有做奶粉和營養品的，最初就是純用品和玩具，后面慢慢引進了奶粉營養品之后，我們也調整了整個店面的風格和陳列。

與傳統門店相比，品類結構有什么不同？

兒童房現階段奶粉的占比不大，營養品的占比挺高。奶粉我只做了5個品牌，都是市面上的高端品牌，而且首選有機奶粉。營養品比重大，是因為我們在沒有疫情的時候每年都去進修，專門學習營養類的課程。營養品一定是建立在信賴的基礎上，消費者基于對門店的信賴，對店員產生信賴，然后店員又可以給到孩子和家庭實實在在的營養方面的指導，他就會覺得這份錢花得值，這也是我們門店的核心競爭力之一。此外，目前零輔食還是保持著基本90%以上都是純進口品牌。

對國產or 進口品牌的態度：

我們最開始是100%進口，到了17、18年的時候，關注到很多國產品牌崛起，但很多一開始都是從模仿開始。2019年之后，慢慢發現很多國產高端品牌有了自己的專利及原創設計，所以我們現在也在尋找這樣的優質高端國產品牌，希望把這些好品牌帶到精品母嬰門店去。

這幾年退出中國市場的進口的品牌越來越多，包括大件產品如安全座椅、童車以及家電類、母嬰用品類，都在零零星星退出中國市場，所以我們現在會把更多目光聚焦到新崛起的品類、有核心競爭力的國產品牌上去。

未來我相信國產品牌在政策紅利扶持下，崛起的勢頭會越來越猛，進口品牌能夠存活下來的必然是有很強的核心競爭力的品牌，但這也要看經銷商以及各個渠道商對于市場的把控。

對“網紅”產品的態度：

很多網紅品牌我們店里都沒有上架，為什么？籠統來說一些國產品牌確實產品設計做得非常好，也愿意給到線下門店扶持，但是當我們拿到貨之后，電商各種優惠活動價格一下就打下來了，但是我們做純進口的品牌，它的價格是非常穩定的，即便線上有天貓店，它的價位基本上保持不變的。如果一個品牌線上做完活動的價格比實體店的進價還要便宜，實體店去做這個品牌的意義在哪？品牌一定要保障實體店的利益，因為實體是產品的門面，品牌要知道自己的調性在哪。

真正能夠走得長遠的品牌，它的價盤必然是非常穩定的，比如推車、安全座椅，一胎寶寶購買時的價位到三胎時去買還是一樣的價位，給消費者的感覺就是信賴，產品是實實在在值這個錢的，這就是商品的價格和價值的對等。

2022母嬰門店的出路與機會

1、行業資源的對接和整合，善于借用新媒體資源、擅用同城資源。

抖音、視頻號、小紅書這些平臺資源都是可以用起來的，只是現在很多門店都不知道在這些平臺上面發什么。如果你要推薦產品，產品說白了是為品牌做嫁衣，消費者在任何地方都能買到，不一定非要到店。如果你要做母嬰知識類博主，做的再好可能也比不上崔玉濤。

但是我們作為媽媽，可以去告訴大家我是怎么帶孩子的，我是怎么解決問題的。在這一過程中，通過大量閱讀育兒書籍，我發現其實我們沒有這樣的資格，我們不能用自己的觀念一味去灌輸別人，這是非常不負責任的。所以在這些平臺上怎么做、發哪些內容，一定要深思熟慮。

此外，要擅用同城資源，大家都是做同一個客群生意的，是不是可以結盟一起做事，給到消費者更好的福利，反過來消費者對門店也會有更多的信賴和信任。

2、做好線上引流

品牌廠家在渠道上的幫助，對門店真的非常重要。例如我最近接觸的一個高端品牌提供的資源是，可以讓很多網紅媽媽、母嬰博主到門店打卡定位，讓消費者去門店購買。這么多網紅在線上幫門店去做宣傳，對實體店來說真的有致命的吸引力。品牌方做這件事，一品牌得到了宣傳，二門店也得到了推廣。包括像一些嬰幼兒喂哺品牌，消費者在品牌公眾號可以查詢到授權門店，給實體店去做引流。而且實體店買到的價格跟在天貓上面的價格是一致的，我們非常愿意跟這樣的品牌方合作。所以穩定的價盤、品牌從線上到線下的回流，非常重要。

3、調整自己的銷售目標和經營策略

調整銷售目標，然后去反觀你的商品結構合理嗎？是不是把消費人群做了擴充，擴充到全家營養，從2015年到現在，抓住媽媽的需求一直是我們門店比較核心的競爭力之一，比如夏天針對季節性的需求去給媽媽們團購防曬霜。隨著時代的變化、人群的變化，我們需要去調整心態，調整商品結構、溝通方式、銷售策略。

4、堅守口碑，注重跟客戶之間的聯系

我們門店今年的重心已經放在了顧客粘性。剛開始開店的時候，大家的孩子都是幾個月、一兩歲，現在周圍顧客的孩子都上小學了，我們要把這些顧客召回來。比如我們建了一個很有意思的群，叫暴斃的老母親，因為輔導功課很崩潰，大家都面臨一樣的問題，有了共同聊天的話題。不管是哪一種需求，我都可以很好的匹配，因為大家都是同頻的，所以我就去匹配這樣的需求，去做團購，去做有針對性的一些活動，給到消費者實實在在的福利。

這就是我們門店的競爭力所在，也是為什么那么多家店在時代的洪流中被洗刷掉了，但我們可以屹立不倒的存活在這，是因為我們真的花了非常多的心思去經營。我會告訴你哪里好玩，我會給你分享攻略，這些活動與我門店的銷售沒有關系，但確實是真實能促進銷售的，人和人之間的感情是溝通來的，這就是我們的實體存在的價值。

關于傳統門店轉型以及開新店：

進口門店目前跟傳統門店相比量還是非常少的，關鍵就在于它有人設、有IP、有不可替代性，目前我們做的是非常小眾的生意，不要所有的顧客群，只要抓住20%的顧客群體就夠了。剩下80%的母嬰人群，同樣需要門店去服務，所以傳統門店的存在也一定有它自己的價值，而不是想著市場通吃一鍋端。

我們從2019年開始，對于開新店就已經非常謹慎了，慎重盲目擴張開新店。因為其實一個區域并不需要太多精品母嬰店，我們服務的人群太少了，區域之間會有雷同性，但進口門店的輻射范圍非常廣，所有人都可以來找我買東西，我們同城可以送貨，就沒有必要每個區域都開店。

文章來源：母嬰行業觀察

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