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導讀：近日，在母嬰行業觀察主辦的“2020母嬰生態大會”上，有養創始人兼CEO周洲就在直播與短視頻時代如何做好內容、與消費者做深度鏈接等做了精彩分享。

作者：母嬰行業觀察

創辦有養4年，我們的標語是「給孩子更好的父母」，希望通過內容提升中國父母的育兒價值觀。四年來，我們一共出品了五檔綜藝節目、多檔定制IP內容，如綜藝節目《耐斯爸媽》、《不可思議的媽媽2》、《爸媽學前班》、《成為媽媽后》、《新鮮陪伴記》，以及定制IP《新鮮育兒觀》、《小兒退燒指南》等。過去的四年，我們從始終專注年輕家庭人群，以內容為核心，從最初的綜藝、短視頻、整合營銷拓展到目前的直播、電商等業務。

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從2020年4月底開始，我們的抖音賬號“周洲的育兒百問百答”發布第一條視頻，到現在4個月的時間，我們快速積累230多萬粉絲。這個賬號的后臺數據也非常可觀，所有粉絲中有七成媽媽，三成爸爸；用戶年齡分布在24-30歲，也就是Z世代90-95的人群，這個年齡段占據了將近50%；在地區分布上，廣東、山東、江蘇、河南、河北、浙江、四川這些人口生育大省也是排名最前的地域；另外這個賬號重度用戶的活躍度接近九成，粘性極高。?

從內容制作與整合營銷到入局短視頻直播，今天的演講，有一些收獲與思考分享給大家。

一、要有過目不忘的賬號IP形式

無論你的風格和內容是什么，一定要有一個令人過目不忘的IP形式。我們賬號的所有形式都是快問快答，這個節目形式來源于2017年我們做的PGC節目《有養100秒》，在100秒時間里，我和不同的育兒專家，用快問快答的形式對談，但在短視頻時代，我們發現100秒時間內容的話題過大，問題數過多，用戶不一定耐心看完。去年我們把賬號升級為《周洲的育兒百問百答》，一問一答的同時保證問題數量少，每條視頻2~3個問題，話題更細分，讓用戶在碎片化時代，能快速獲取知識。以上提到的這些升級，通過數據得到了很好的印證：賬號播放量最高的一條視頻是5514.6萬，平均單條播放量是130萬以上，平均單條的點贊量不低于3萬。

基于這幾個月的實戰，我們總結出來做短視頻的內容原則有幾點：說人話、不廢話，快問快答，短視頻的內容原則和做綜藝、PGC完全不一樣，要幫用戶節省時間；少講道理，多說解決方案，這是這個時代所有用戶最剛需的需求，尤其是母嬰領域，要告訴他們怎么辦；選題要細分，過去的《有養100秒》里邊有很大的選題，但是大選題里會有很多細分的問題；最后時長盡量縮短，但一定要讓用戶有很強的獲得感。

另外一個深有體會的議題的是：當我們做賬號的時候，一定要定好自己的人設，你是消費型人設還是消遣型人設？消遣型人設是殺用戶的時間，給用戶的內容也許很有趣，幫他們消磨時間，比如前段時間很多大v跳《無價之姐》這樣的內容就是鮮明的消遣型人設。

而消費型人設是給用戶省時間，更多的母嬰同行、育兒專家都希望自己是消費型人設。我們在做消費型賬號的時候要遵循的原則應該是有用、有趣、有感，這才會讓用戶有獲得感，進而對你產生信任，因為你未來的轉化，就來自于用戶對你的信任。

二、找到壁壘，放大自己的優勢

我們做內容的時候都要找到自己的壁壘、放大自己的優勢。有養的核心有兩個。第一壁壘，是我的媒體基因能讓我和我的團隊去囊括全行業最頭部的專家團隊，讓我們的內容更具權威感，也是全行業各個維度的專家，這樣會讓我們的賬號變成一個「短視頻時代的育兒百科全書」。

第二個壁壘，是有養四年一直深耕母嬰內容的團隊基因和經驗。在過去四年我們非常專注在這個領域，從長綜藝、微綜、短視頻、知識付費我們都有涉足，從前期的策劃、導演到后期團隊，都是有養自己的，我們做的內容一定是更專業、更能保證量產，這就形成了第二個核心壁壘。

三、吃透平臺運營規則

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在抖音，完播率大于一切，完播率決定了整個賬號數據的基礎。如果你的內容足夠好，我建議不要超過40秒，當你對內容不夠自信時，建議最好控制在更短的時間。當內容有了完播率之后一定有更大的曝光。當然，抖音的運營規則也一直都在調整，我們一定要了解這個產品背后的運營機制，不斷嘗試。

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四、用戶價值最大化

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從4月份開始做抖音賬號，我們的用戶增長非常快，有時候每天都會收到幾萬條私信，這個促使我們形成了一個自有題庫，為了給用戶更準確的回答，提高效率，就有了我們的直播最初的形態嘗試，即答疑。然后，逐步的用戶從開始問問題，到后來問我一些解決問題的好物推薦，粉絲推動我開始嘗試從直播答疑到直播帶貨，其實最核心的是我們一直通過內容圍繞著這批對我有信任感的用戶，做服務，實現用戶價值的最大化。

五、從『貨場人』到『人貨場』

入場短視頻和直播，我深切地感受到了從『貨場人』到『人貨場』的迭代，今年做直播帶貨啟發我們就要先研究人，他們是誰？來自哪里？我們每次直播完都會分析下單用戶畫像、做基于用戶數據的復盤，然后再定義“場景”，最后是才是“貨”。此外，我們還在基于用戶畫像開發相匹配的產品，滿足我們用戶的需求。

六、直播帶貨≠高枕無憂

直播帶貨現在確實是一個風口，每個時間段都會有不同的風口。從過去的公眾號、小程序、社群，到現在講的直播。當所有人都all in直播的時候，直播真的能讓我們高枕無憂嗎？

我們看到很多高GMV的直播現場，靠秒殺、低價、搶購可以達到直播目標和效果，但低價格和秒殺能夠支持一個品牌走多遠呢？今天的直播更多只是一個形式，繁榮背后，我們應該靜下心來思考“商品價格”、“產品價值”和“品牌價值”三者的關系。

對于母嬰行業的從業者，“產品價值”和“品牌價值”才是我們母嬰人最需要思考的東西。“產品價值”是滿足消費者需求的核心，它一定因為品質、功能是給用戶帶來滿意乃至驚喜才能讓用戶買單，而品牌價值則是附加在產品價值上的核心，當一個產品有充分的品牌價值時，用戶愿意為品牌價值支付額外的價格。

2020年對于所有從業者來說一定非常難，但越是這樣的時候我們越要更加冷靜地面對困難和挑戰，并真正回歸思考最常識的東西，回歸商業的本質看問題，明確你的企業到底想在哪里贏。最后，我相信“一切商業的起點是讓用戶獲益”，這是我今年最大的感受，與各位共勉。謝謝大家！

文章來源：母嬰行業觀察

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